Existem negócios que possuem uma taxa de resposta bastante significativa para estratégias de marketing digital. A área de Educação – principalmente Educação a Distância (EAD) –  é uma delas. Existe um número infinito de empresas e instituições que vendem cursos e treinamentos no Brasil, seja de graduação, pós, aprimoramento, extensão ou livre, que encontram dificuldades na hora de concretizar as matrículas via internet. Apesar da maioria já possuir site, perfis no Facebook e Linkedin, não tem conseguido atrair a quantidade de alunos que desejam, e em função disso tem visto suas matrículas cairem gradativamente. Pela experiência que temos atendendo a área de educação, quase sempre o problema da baixa conversão se deve a 3 fatores primordiais:

  • Sites inadequados para a conversão do visitante 

  • Divulgação dos cursos ausente ou deficitária

  • Conteúdos deficitários ou ausentes

Some-se a estes 3 fatores a falta de informações detalhadas sobre o público-alvo (personas) e sua jornada de compras. Sem considerar com atenção estes itens, dificilmente se consegue atrair novos alunos e levá-los a se matricular.

Neste post vamos dar algumas dicas de como reverter este quadro.

Crie ou reformule seu site

Por incrível que pareça, a quantidade de empresas que insiste em não mexer em seus sites, mesmo investindo em uma estratégia digital, é grande. Por ignorância, apego ou simplesmente por questão de custo, muitas empresas deixam de dar a devida atenção a qualidade de seus sites o que prejudica os resultados. Com Instituições de Educação não é diferente. Quando falamos em qualidade estamos falando de diversos fatores que interferem diretamente na experiência do visitante tornando-a positiva ou negativa. Um site bem planejado, que atende aos objetivos estratégicos e de comunicação da empresa, é o início de qualquer estratégia de sucesso, pois é o meio direto para que o aluno conheça a empresa ou instituição, acesse seus conteúdos e interaja com ela.

Existem regras bem definidas que caracterizam um site funcional, mas em linhas gerais, invista em um website que seja esteticamente agradável, leve, responsivo (adaptável a dispositivos móveis), com informações claras de contato e que forneça todo o conteúdo necessário para esclarecer as dúvidas dos futuros alunos. Tudo precisa ser simples e direto, favorecendo ao máximo o visitante. Não importa se você vende treinamentos em ferramentas tecnológicas, cursos de idiomas, preparatórios para concursos ou cursos de nicho como em radioproteção ou segurança do trabalho, em todos os casos o visitante foi atraído para o seu site e chegou lá ávido por informações, e por isso espera ter acesso a elas para decidir se irá optar pelo que aquela IE oferece ou não.

Mas como transformar esse visitante em oportunidade, uma vez que ele já navegou pelo site e colheu as informações que queria? Para que o visitante faça sua matrícula ou pré-matrícula online o ideal é disponibilizar um formulário de conversão e atraí-lo através de botões CTA (Call To Actions), que são gatilhos que convidam o visitante a uma ação. Uma forma muito utilizada é inserir um botão de “Faça sua Matrícula Agora” ou “Quero me Matricular!” ao final de cada conteúdo de curso e/ou em áreas estratégicas do site, assim você aumenta a possibilidade de conversão do visitante.

Landing Pages para conversão

Landing pages são páginas únicas destinadas exclusivamente a conversão. Essas páginas serão a ponte entre o que um possível aluno quer e a efetivação de uma matrícula em sua Instituição de Ensino. Elas possuem características específicas que tornam a possibilidade de conversão, isto é, realizar uma matrícula, muito maior do que diretamente pelo site. A vantagem em trabalhar com Landing Pages para Instituições de Educação é que elas ajudam a segmentar o público e a entregar ao futuro aluno somente o conteúdo que é do seu interesse, sem elementos que sirvam para distraí-lo ou perdê-lo. Nelas a instituição deve colocar todas as informações relevantes sobre o curso em questão, assim como imagens, botões CTAs e um formulário de conversão. Utilizar linguagem atrativa e objetiva também é fundamental. Na maioria dos casos, vídeos explicativos funcionam muito bem para persuadir e esclarecer o visitante.

 

Formulário de conversão destacado + botão CTA ao lado de informações sucintas sobre o curso são o suficiente.

 

Vídeos são excelentes maneiras de chamar a atenção do visitante e persuadí-los.

 

Outra grande vantagem da Landing Page é que você pode utilizá-la tanto para converter o visitante que está já apto a realizar a matrícula como aquele que ainda não está seguro o suficiente. Neste caso a instituição pode oferecer materiais ricos como ebooks, infográficos ou cupons-desconto em troca de seus dados pessoais, como nome, e-mail e telefone. O objetivo é usar estes dados para criar um relacionamento com esses visitantes através de e-mail marketing, colocando-os em um fluxo de nutrição, conduzindo-os pela jornada de compra e os transformando em alunos.

Crie conteúdo rico e relevante 

Conforme falamos no início, o conteúdo exerce um papel essencial neste contexto. Um site que não ofereça conteúdo adequado ao que o visitante procura está jogando contra qualquer estratégia de marketing digital. Pense que o visitante chegou no site ou na Landing Page atraído por algum tipo de oferta, e agora ele está em busca de informações que o ajudem a decidir pela matrícula ou não. Caso ele não encontre o que precisa, ou se depare com um conteúdo que o deixe mais confuso, a chance de que ele saia do site é de 100%. Portanto crie conteúdos que esclareçam, prendam a atenção do visitante e o deixem seguro para entrar em contato com sua instituição ou se matricular imediatamente.

 

 

É fundamental que este conteúdo seja criado levando em consideração as possíveis dúvidas do visitante, por esta razão é tão importante definir personas e conhecer a jornada de compras antes. Se o seu público são alunos em busca de cursos de pós-graduação ou MBAs, estude suas objeções, suas dúvidas e os obstáculos que o distanciam da efetivação da matrícula e crie os conteúdos certos para derrubá-los. O mesmo para futuros alunos que buscam cursos para a prova do ENEM ou treinamentos específicos em várias áreas. Estes conteúdos devem estar no site, nas Landing Pages, no blog e em E-mails marketing que você enviar. Conteúdos ricos são a chave para educar, informar e se relacionar com seus alunos, tornando muito mais fácil a sua decisão.

Divulgue seus cursos e sua instituição

Com um site adequado, Landing Pages preparadas para receber visitantes e um conteúdo direcionado ao seu público, agora é importante saber como tornar suas ofertas encontráveis:

1. Mídia paga – Anúncios no Google (Google Adword), nas mídias sociais (Facebook Ads, Linkedin Ads e Instagram Ads) costumam funcionar muito bem para estes tipos de segmentos. As ofertas, uma vez clicadas, levarão o visitante para a Landing Page onde ele poderá preencher o formulário, se matricular ou baixar algum material. Anúncios pagos trabalham capturando demanda (Google Adword) e gerando demanda (Social Ads), e são um grande aliado para trazer resultados e alavancar o processo a curto prazo. Entretanto não são a opção ideal a longo prazo, porque dependem de investimentos constantes que tendem a aumentar com o passar do tempo, o que pode tornar o investimento em marketing cada vez mais dispendioso. Em paralelo são necessário outras ações.

2. Blog – Crie um blog para sua instituição e concentre lá todo conteúdo relacionado aos seus cursos e assuntos interligados. Blogs são uma realidade para todo tipo de empresa, principalmente da área educacional; é um local onde os visitantes costumam entrar para tirar dúvidas e interagir. Além disso, conteúdos criados baseado nas regras de SEO usando palavras-chave, geram relevância para as buscas do Google – o que chamamos de busca orgânica (não-paga). Veja a importância do blog para as empresas.

3. Locais Estratégicos – Utilize seu site e seu blog como locais estratégicos para divulgar as Landing Pages dos cursos. Distribuir ofertas, botões e banners pelo site e pelo blog também são uma excelente maneira de tornar suas ofertas encontráveis. Isso facilita muito a conversão do visitante, uma vez que ele não precisa navegar pelo site inteiro em busca de suas ofertas.

Mais uma dica…

Instituições de ensino e EAD são um tipo de negócio que enfrenta ciclos vendas que podem ser longos e complexos, pois envolvem fatores como a credibilidade da instituição, a qualidade dos cursos, valores de investimento, etc. Utilize as ferramentas do Inbound Marketing – o marketing digital baseado em conteúdo – para encurtar estes ciclos, derrubar objeções e aumentar sua taxa de conversão, gerando muito mais matrículas.