Instituições e empresas ligadas ao setor de finanças são negócios normalmente direcionados tanto a pessoa física (B2C) como jurídica (B2B). Em termos gerais, existem três principais tipos de instituições financeiras:

Instituições depositárias – instituições que aceitam tomar e gerir depósitos, além de fazer empréstimos, incluindo bancos, sociedades de construção, cooperativas de créditos, empresas de confiança e empresas de empréstimo hipotecário;

Instituições contratuais – companhias de seguros e fundos de pensão;

Instituições de investimento – bancos de investimento, subscritores, corretoras.

Seja de qual tipo for, todas elas têm uma característica em comum: seus ciclos de vendas são complexos e envolvem obstáculos que necessitam de informação técnica e aproximação com o público para serem transpostos. Diferente de outros segmentos de atividade, onde a decisão do cliente acontece de maneira emocional e rápida necessitando de menos educação, aqui ela envolve uma série de ponderações totalmente racionais e que, por esta mesma razão, levam mais tempo para se concretizar.

Significa que quanto mais seguro e esclarecido o cliente potencial (Lead) estiver, mais chances de conversão a empresa tem.

Quais os maiores obstáculos às vendas de instituições financeiras?

Talvez o setor de finanças seja um dos setores onde existem mais dúvidas por parte do cliente – seja ele empresa ou consumidor final – sobre os serviços e produtos oferecidos. Convencê-lo a fazer uma aplicação em VGBL, comprar títulos ou ações na bolsa; ou mesmo contratar um seguro de vida não é como vender um tênis a quem gosta de correr. Envolve investimento e risco, portanto o cliente potencial vai precisar de muita informação para se sentir seguro.

Hoje, cada vez mais, a internet oferece milhares de sites e blogs sobre investimentos, aplicações e como ganhar dinheiro no mercado financeiro. Existe também uma grande variedade de títulos sobre o assunto e especialistas que estão a todo momento produzindo vídeos e conteúdos falando sobre o universo das finanças. Mas ainda que haja conteúdo relevante a disposição, quando se trata do dinheiro de cada um, o processo de convencimento não é tão simples assim.

Seu gerente do banco sabe como pode ser trabalhoso convencê-lo a tirar dinheiro daqui e colocar ali ou mantê-lo em determinado fundo em uma época de crise. A primeira reação do cliente normalmente é de insegurança, e provavelmente porque o trabalho de educação sobre estas questões quase sempre não é feito como deveria. Normalmente a venda consiste em “pressionar o cliente” e não em educá-lo, e ninguém gosta de ser pressionado a comprar coisa alguma.

Entre os fatores que mais dificultam este processo de educação do Lead estão:

1. A pouca proximidade entre a instituição e o cliente

2. A falta de informação relevante para esclarecer dúvidas do cliente

3. A não utilização da internet como canal de comunicação e engajamento

Estes fatores prejudicam o processo de vendas e são resultado, principalmente, de empresas onde a mentalidade é muito tradicinal e conservadora. Contudo, apresentaremos a seguir 5 dicas rápidas de como o Marketing Digital pode ajudar a resolver estes problemas e fazer a ponte entre cliente e empresa/instituição.

 

5 ações de marketing digital que ajudam o setor financeiro

Como a aproximação com o público é um fator essencial para que estas empresas consigam se comunicar e gerar credibilidade, engajando e tirando dúvidas para ajudar o cliente potencial a tomar uma decisão, a utilização da internet oferece certas vantagens que, se utilizadas corretamente, tornam o processo muito mais assertivo.

Nossa intenção aqui é mostrar de forma bem resumida como as ferramentas digitais podem trabalhar favoravelmente agragando ao segmento de finanças, lembrando que é necessario sempre um planejamento estratégico adequado a cada tipo cliente, pois não há fórmulas e nem receitas que funcionem para todos.

 

1. Divulgue sua marca através de um Aplicativo de Finanças:

A popularização dos dispositivos móveis, principalmente smartphones, foi um fator que também ampliou o acesso à internet e fez com que surgissem novas soluções financeiras como um modo de se aproximar dos clientes. Quase todas as instituições financeiras hoje possuem seu próprio aplicativo que podem ser baixados tanto para IOS como Android, o que contribui também para o branding da marca estreitando a relação do usuário com a instituição.

Estes aplicativos mobile servem como um poderoso canal de comunicação entre cliente e empresa, e devem ser muito bem planejados para que facilitem as operações, e não o contrário. O Bradesco, o BB e o Itaú possuem aplicativos muito eficazes que são utilizados também para envio de mensagens personalizadas a seus usuários.

 

2. Invista em Links Patrocinados:

Os links patrocinados do Google (Google Adwords) são a principal ferramenta para se capturar demanda existente. Através destes anúncios pagos é possível criar ofertas bem interessantes e impactar clientes potenciais que estão buscando por serviços como investimentos, títulos, ações, seguros, capitalização, empréstimos, planos de previdência, etc em um dado momento. Fazendo um paralelo com o próprio mercado financeiro, os links patrocinados são como um capital de giro de uma empresa: é aquele que se renova rapidamente, o tempo todo. Os resultados vêm a curto prazo e possibilitam trazer um grande volume de tráfego ao site ou a uma Landing Page específica contendo algum tipo de oferta.

Associar anúncios patrocinados a Landing Pages é uma excelnete forma de capturar não só clientes já seguros como aqueles que ainda estão estão indecisos. Capturando dados como nome e e-mail é possível estabelecer um canal de relacionamento com eles através de campanhas de Email-marketing e ajudá-los a se decidirem.

 

3. Ofereça Conteúdo Relevante para seu cliente:

Não adianta tentar vender algo de forma direta a um cliente potencial que ainda não está seguro o bastante. Neste mercado a dúvida e a falta de esclarecimentos é um grande obstáculo. Mas quando sua equipe de vendas, ao invés de pressionar o cliente, passa a informá-lo e educá-lo com dados reais, este obstáculo pode ser superado. Por isso investir em conteúdo é a melhor estratégia. Crie um canal onde sua empresa possa disponibilizar conteúdos ricos em forma de posts de blog, vídeos explicativos, webinars e ebooks.

As informações que seus clientes receberem serão de grande ajuda em seu processo de decisão e ele não se sentirá pressionado a comprar nada antes que esteja preparado. Com a quantidade de informações que o mercado de finanças detém é bastante fácil produzir conteúdos que venham de encontro às dúvidas dos clientes potenciais. Falar sobre as vantagens de investir em títulos do tesouro, os benefícios em contratar um plano de previdência privada, por quê fazer um seguro empresarial ou 5 dicas para não perder dinheiro investindo, são alguns dos muitos temas que sua empresa pode abordar.

Porém é importante lembrar que o seu cliente potencial não está interessado nas mega-qualidades da sua empresa, ele quer saber dos benefícios que terá caso compre dela, portanto foque seu conteúdo no cliente e não em você.

 

4. Utilize as Redes Sociais para se comunicar com o cliente:

Os perfis nas redes sociais são perfeitos para se comunicar com o público de uma forma personalizada, o que é uma exigência neste tipo de mercado. No Brasil onde, de acordo com os últimos dados do Facebook, somos 99 milhões de brasileiros ativos mensalmente, isso é uma obrigação. Por isso é importante que toda instituição financeira desenvolva uma página com uma equipe voltada para atender clientes de forma instantânea como um SAC 2.0, já que isso é esperado e até exigido pelos clientes interconectados. As mídias sociais trazem visibilidade e ajudam na geração de demanda.

A audiência que sua empresa constrói nas mídias sociais é um trabalho lento, porém muito valioso, onde se acumula assinantes e seguidores formando uma base que pode ser acessada a qualquer momento para diversos fins. No entanto é um trabalho que precisa ser feito de maneira constante e buscando sempre o engajamento com o público; caso contrário é um “ativo” que não crescerá.

A Porto Seguro investe em campanhas nas mídias sociais promovendo ações específicas para conhecer seu público-alvo.

 

5. Use campanhas de E-Mail Marketing para um relacionamento a médio/longo prazo:

Existe muita controvérsia em torno do uso do e-mail marketing, no entanto a maioria se deve ao mal uso desta ferramenta. E-mails marketing só devem ser enviados a destinatários que consentiram ou pediram para recebê-los, do contrário serão nada mais, nada menos que SPAM. Portanto, com os dados capturados nas Landing Pages ou da sua própria base, utilize campanhas de E-mail marketing para estreitar o relacionamento com seus leads, enviando posts de blog, novidades, ofertas, convites para webinars e chances imperdíveis. Aproveite estas oportunidades para educar seu cliente, oferecer informações relevantes e se aproximar dele.

Existem empresas como a Empiricus e a XP, que fazem um uso bastante criativo e assertivo do e-mail marketing, combinando esta estratégia com todas as outras dentro do marketing digital, conseguindo uma elevada taxa de conversão.

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Conclusão

Os investimentos em marketing digital vão depender muito do perfil de cada empresa e dos objetivos, mas a conversão deve ser planejada a curto, médio e longo prazo. Para isso existe o ferramental e a tática mais adequados a cada meta.

Como no próprio mercado financeiro, no marketing digital existem investimentos com vários níveis de risco, retorno e valores de aporte, porém todos exigem mensuração constante e entendimento prévio, o que dá a possibilidade de realizar melhorias ou mudar de investimento.

De qualquer forma, assim como em finanças, diversificar os investimentos em ações digitais diferentes, balanceando a estratégia entre elas, sempre será melhor alternativa do que concentrar todos os recursos e expectativas em uma única ação.