O funil de vendas é uma ferramenta extremamente útil para que as empresas possam acompanhar a jornada do cliente e o envolvimento dele com suas marcas – desde a tomada de conhecimento em relação à existência dessa marca até o pós-venda.

Com esse recurso é possível não somente vender mais como também agregar maiores benefícios a essa relação construída, por exemplo, gerando engajamento com o cliente a ponto de fazer com que ele divulgue sua marca, produto ou serviço e influencie outras pessoas a fazer negócio com você.

No post de hoje, saiba mais sobre o funil de vendas e como você pode utilizá-lo para aperfeiçoar os seus negócios.

O Modelo de Funil

O modelo de Funil de Vendas, ao contrário do que se acredita, não é um modelo engessado e pode variar muito de acordo com o tipo de mercado. Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o conceito de funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.

Porém, a ideia de associar o modelo de funil com o conceito AIDA – Atenção, Interesse, Decisão, Ação –  foi proposto pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924. Neste modelo de funil de vendas, cada estágio ilustra um momento e uma comunicação com o potencial cliente.

Por isso, para acompanhar o cliente ao longo de todo o processo, ele é dividido em etapas – conforme os estágios do conceito AIDA – onde cada etapa do funil tem como objetivo guiar a pessoa até a etapa seguinte. Mas o cliente não caminha sozinho, para tanto é preciso pensar numa estratégia que garanta essa movimentação. Assim, consideramos o topo, o meio e o fundo do funil como as etapas básicas.

Para facilitar o entendimento, vamos trabalhar com o modelo mais básico de funil de vendas, que se aplica a maior parte dos setores de atividades.

Etapas do funil

Topo
No topo, a ideia é trabalhar com a prospecção. Assim, deve-se oferecer conteúdo que seja capaz de atrair o potencial consumidor, a ponto de fazê-lo avançar dentro do funil de vendas para a próxima etapa. Nesse momento, você deve produzir conteúdos relacionados à sua área de atuação, como uma forma de educar o visitante do seu site.

Meio
Logo depois, no meio do funil, o ideal é trabalhar com material um pouco mais elaborado, pensando em atingir a audiência que já passou pelo topo, se interessou pelo que você tem a dizer. Para que ele te entregue informações detalhadas sobre ele, disponibilize ebooks, por exemplo. Você deve buscar estratégias que aproximem o consumidor da sua marca.

Fundo
No fundo do funil é preciso estimular a decisão de compra, com conteúdo direto e altamente persuasivo. O consumidor que chegou até essa etapa é aquele considerado qualificado para conhecer especificamente o seu produto ou serviço e falta pouco para ele fechar negócio. Invista em vídeos, textos e demonstrações do seu produto — cative ainda mais esse lead para que ele continue considerando sua empresa como uma referência em sua área de atuação.

 

Acima um modelo básico de Funil de Vendas e as prováveis ações para que o cliente se movimente através dos estágios.

Objetivos do funil de vendas

Podemos pensar em alcançar os seguintes objetivos, fazendo com que o cliente se mova dentro da estrutura criada, de acordo com o livro “O Funil de Vendas”:

1 – Prospecção – Momento em que a empresa deve se dedicar a encontrar clientes em potencial.

2 – Qualificação – A partir da obtenção dos prospects, você identificar suas necessidades, de modo a oferecer um conteúdo útil com base em seu perfil.

3 – Apresentação – Apresentação do produto ao cliente e dos benefícios que ele pode trazer.

4- Maturação – Hora do cliente decidir se faz a compra. À sua empresa, cabe uma tentativa de influenciá-lo, trabalhando com persuasão.

5 – Negociação – Uma vez envolvido, o cliente tende a procurar por benefícios. Discuta com ele pensando em ceder, mas sem prejudicar seus negócios.

6 – Fechamento – É hora de encerrar o negócio. Defina questões como tempo de contrato, formas de pagamento, entre outras questões.

7 – Pós-venda – Acompanhe seu cliente mesmo depois de fechar negócio, oferecendo, inclusive, a assistência técnica necessária para que ele saia satisfeito.

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Funil de Vendas: um modelo que torna seu processo de vendas previsível e escalável

 

 

Através do funil de vendas você será capaz de elaborar diferentes estratégias de atração e retenção de clientes, de acordo com a etapa em que ele se encontra. Coloque suas campanhas dentro do funil de vendas e confira como seus resultados poderão ser muito mais satisfatórios.

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, veja também como ter ideias para criar conteúdo relevante para seus clientes.