O comércio varejista tem várias particularidades que fazem deste setor, além de bastante concorrido, um setor que engloba vários nichos, cada um com suas características peculiares. O varejo representa 47% do PIB nacional, o que é uma fatia substancial na economia.

No Brasil, o setor cresceu 6% em 2017 após 3 anos de queda, o que significa que em 2018, como a melhora da economia, a expectativa é seguir com a alta dos números, ainda que Copa e eleições possam pesar, de forma negativa, na decisão de compra dos brasileiros no próximo ano, segundo o indicador de atividade do varejo brasileiro medido pela Serasa Experian em dezembro de 2017.

O setor de Móveis Planejados e Decoração é um dos principais segmentos do varejo no Brasil, gerando uma grande quantidade de empregos não somente no comércio como também na indústria. Em valores, o segmento já corresponde a 23,8% das receitas geradas pelas indústrias do setor e por 21,6% das vendas do varejo (em R$).

Como se diferenciar numa concorrência tão acirrada?

Os 3 pilares do Marketing Digital se resumem a Atração, Conversão e Relacionamento e hoje é notório que não basta apenas abrir uma loja de móveis planejados, colocar uma fachada bonita (algumas são terríveis!) e distribuir panfletos para se destacar na multidão. Fazer um site qualquer com o nome da loja, uma fanpage aleatória no Facebook ou um perfil solto no Instagram também vão fazer com que sua loja e seu produto se destaquem e você atraia mais clientes. É preciso ir muito além. Para início de conversa preocupe-se em ter um site que seja informativo, atraente e seja acessível por dispositivos móveis (responsivo).

Antes de mais nada é preciso entender que você não vende móveis, vende soluções. O cliente que entra em qualquer loja a procura de um determinado projeto na verdade está buscando uma solução para o seu problema. Cabe a você tentar solucionar e ajudá-lo em sua dor. É por isso que um projeto perfeito tem que levar em conta diversas variáveis, desde de uma entrevista minuciosa com o cliente até questões técnicas como materiais, espaço, preço, prazo, etc. Neste segmento o fator emocional exerce um forte impacto na decisão de compra.

Porém, muito antes de entrar em uma loja física, certamente este consumidor procurou por soluções através da internet, por isso a primeira coisa com a qual você precisa se preocupar é em construir uma presença digital sólida e estratégica.

Como se Comporta o Consumidor

Chet Holmes, um dos maiores especialistas em vendas dos EUA, fez um estudo muito importante sobre o comportamento do consumidor e, entre outras coisas, criou um modelo de pirâmide onde todos os tipos consumidores se subdividem segundo sua intenção de compra:

 Este modelo nos serve como uma boa base para entender de que forma é possível impactar o seu consumidor e atraí-lo para sua loja. Vamos lá.

Google Adwords

O Google é o recurso mais utilizado pelo consumidor para buscar soluções, comparar informações, preços e opiniões, por isso ser achado com facilidade pelo seu consumidor é não só uma vantagem, mas uma necessidade.

Apostar nos Links patrocinados do Google (AdWords),  criando uma ou mais ofertas que impactem o seu público e o atraiam para o seu site é a melhor estratégia para capturar os 10% que ocupam o topo da pirâmide, ou seja, aquele consumidor que está buscando pelo seu produto naquele exato momento.

Associar suas campanhas de Google a Landing Pages (páginas únicas criadas exclusivamente para conversão) de aterrissagem, separadas do site da empresa, é uma excelente estratégia para focar na oferta e evitar a dispersão do visitante interessado. Por exemplo, criar uma LP para cada produto é um modo eficaz de segmentar seu público a capturá-lo com mais assertividade.

Redes Sociais

Ao contrário do Google Adwords, que tem por objetivo capturar uma demanda existente e já decidida pela compra, o papel das Redes Sociais é impactar os 60% que se encontram nos degraus 2 e 3 da pirâmide. Aqui o objetivo é gerar demanda em quem ainda está em processo decisivo ou não tem urgência na solução. Isso se faz através do engajamento constante de seu público.

Redes Sociais como o Facebook e o Instagram são canais onde se estabelece uma conexão direta entre marcas, produtos e consumidor final, por isso são indispensáveis em qualquer estratégia de empresas B2C, principalmente o segmento de móveis planejados, onde o emocional exerce peso determinante.

A gestão diária do conteúdo nestas redes precisa ser planejada e executada com bastante assertividade. Você deve estabelecer um cronograma de conteúdos para esses canais, sempre com o objetivo de criar relacionamento e engajamento com o usuário, promovendo sua proposta de valor através de imagens, artigos, vídeos, etc. O objetivo aqui não é a venda, mas o relacionamento.

O Facebook Ads e o Instagram Ads, links patrocinados das redes sociais (Social Ads), também são uma ótima estratégia para atingir muito mais usuários e de forma muito mais segmentada.

É possível, por exemplo, atingir usuários que recentemente tenham adicionado ao seu perfil o acontecimento “recém-casados”. Esse tipo de pessoa pode ser um cliente em potencial para sua loja de móveis. Ou ainda, trabalhar com campanhas específicas para outros tipos de interesse, como uma família que espera um segundo filho ou entusiastas de design de interiores. As possibilidades são inúmeras e você só precisa definir o objetivo da sua campanha para criar seus anúncios.

Mas quem vive só de anúncios não está construindo uma estratégia eficaz. É preciso do mais importante: gerar conteúdo de valor.

Blog e Inbound Marketing

Muito se fala em blog e em inbound, mas serão mesmo eficientes em sua estratégia? A resposta é sim. O processo de decisão de compra deste consumidor envolve certas considerações que as vezes pode tornar o processo lento e complexo, e o conteúdo rico e direcionado ajuda a derrubar as objeções.

As dúvidas são variadas: desde a credibilidade da empresa – ele sempre buscará por menções no Reclame Aqui, portanto cuide para que sua empresa não esteja lá -, tipos de materiais, prazos de entrega, qualidade do atendimento, preços, etc. Como os investimentos são relativamente altos e os móveis devem durar no mínimo 10 anos, é preciso pensar e comparar antes de tomar a decisão.

Os blogs são uma excelente forma de gerar conteúdos que respondam a estas questões. O consumidor pode digitar um tipo de dúvida no Google e ser mandado diretamente para o blog de sua loja, onde ele poderá tirar esta dúvida e muitas outras. Gere conteúdos que abordem assuntos relacionados à móveis planejados e decoração, com dicas, sugestões e todo tipo de informação que possa agregar valor para os visitantes. Produza imagens de ótima qualidade e jamais as pegue da rede.

Isso contribui para fortalecer a sua proposta de valor como também construir autoridade no setor. Ao usar as Redes Sociais para compartilhar estes conteúdos você tem mais possibilidades de atrair seu público e se tornar relevante para ele.

E-Mail Marketing

Se relacionar com seu público através do envio de e-mail marketing é uma boa prática de marketing digital e costuma ter uma boa taxa de resposta. Mas atenção: o e-mail marketing não tem o objetivo de vender, mas criar vínculos e relacionamentos com seus clientes e prospects, assim como com arquitetos que venham a ser parceiros estratégicos da sua loja.

É interessante enviar e-mails personalizados com conteúdos do interesse de seu público, como novas coleções, descontos, convites para um café na loja, posts de blog, comemorações, eventos pontuais, etc. Seguindo as boas práticas da ferramenta, o e-mail marketing funciona como uma ótima ponte entre marca e consumidor ou mesmo entre marca e arquiteto, portanto jamais compre listas, para não transformar uma estratégia tão interessante em simples SPAM.

Parcerias e Influenciadores

Para promover sua loja ou sua marca, esta estratégia é bastante poderosa, mas requer que todas as acima já estejam sendo executadas. Isso porque quando há uma parceria ou a indicação de um influenciador, você pode ter um pico de acessos em seus canais e em seu site, o que exige uma boa quantidade de conteúdo para as pessoas consumirem quando chegarem até lá.

Existem influenciadores na internet capazes de falar sobre seu produto com autoridade e credibilidade em troca de algum tipo de compensação, como por exemplo, um cupom desconto. Essa é uma das maneiras de conseguir mais exposição da sua marca para o público que consome conteúdos relacionados ao seu segmento na internet.

As parcerias também funcionam para sua loja de móveis. Construa bons conteúdos em seu blog, ofereça troca de links com outras pessoas, formadores de opinião, arquitetos, decoradores e designers que também escrevam sobre design de interiores e móveis planejados. Essa estratégia é o que chamamos de Link Building.

Entretanto, de nada adianta implementar uma estratégia completa como essa se sua loja física não oferece um ambiente agradável, atendimento qualificado, organização interna, produto diferenciado e pontualidade na entrega. A proposta de valor começa no mundo físico.

Fique atento a todos estes pontos e, se necessário, contrate uma agência que possa te auxiliar nestas ações e você verá os resultados em um curto espaço de tempo.