Uma dúvida que ronda a cabeça da maioria dos donos de negócios gastronômicos – como restaurantes, cafés, bistrôs, mercados, bares, pontos cervejeiros, pubs e lanchonetes – é como fazer para atrair mais clientela e manter seus estabelecimentos cheios usando as ferramentas da internet. Que estratégias usar? Preciso de site? Como turbinar minha rede social para trazer público e mantê-lo na casa? Como me relacionar com ele? Aqui vamos mostrar que isso é perfeitamente possível, e explicar como utilizar as melhores práticas – investindo no Inbound Marketing – para alavancar seu negócio gastronômico.

Este segmento, embora seja um negócio que vende direto ao consumidor final, isto é, um negócio B2C (Business to Consumer), também pode se beneficiar do Marketing Digital e utilizar o conteúdo como um forte aliado para alavancar vendas e se destacar da concorrência.

Um pouco sobre o mercado de gastronomia

O mercado gastronômico vive uma época de alta, graças, em parte, a enxurrada de programas e reality shows sobre culinária e gastronomia, como também devido as últimas descobertas sobre alimentação saudável e seus impactos na saúde e longevidade. Além disso, temos o mercado cervejeiro no Brasil, que de uns anos para cá, vem investindo pesado em cervejas mais “gourmet” e produzindo milhares de marcas artesanais com sabores totalmente novos. E mais: A harmonização de cervejas especiais com determinados pratos virou um negócio lucrativo para muita gente.

Some-se a isso os restaurantes de comida orgânica e vegana que começaram a surgir com uma proposta de alimentação mais natural e sadia, assim como as lojas de bolos, uma tendência que virou febre e caiu no gosto do consumidor – pois quem é que não gosta daquela fatia de bolo acompanhada de um bom café? É o casamento perfeito.

E esse mercado só cresce: O cálculo mais recente estima que o mercado brasileiro tenha crescido algo em torno de 70% nos últimos 5 anos e só em 2016 foram abertos mais de 34 mil restaurantes em todo o país.

Por outro lado, existem pesquisas, como a do Sebrae Nacional, que apontam que ao mesmo tempo em que muitos negócios gastronômicos estão surgindo, 27% deles fecham suas portas em menos de 1 ano. Os motivos são muitos: impostos e aluguéis muito altos, tributações excessivas, dificuldades de gestão, etc. sendo que a média de longevidade para os que sobrevivem ao primeiro ano é de apenas 3 anos. Isso significa que é um segmento de mercado que exige de seus gestores muitas habilidades gerenciais, conhecimento técnico e bastante fôlego financeiro – principalmente em épocas de crise.

Neste contexto se torna fundamental ser um excelente estrategista de marketing. É uma competência que garante atrair e manter uma demanda sempre constante, além de saber como se destacar no meio de tantas outras ofertas.

 

Ei, acho que podemos alavancar nossa cafeteria usando as ferramentas da Internet, que tal?

 

No negócio de gastronomia o funil de vendas é diferente de outros segmentos. Enquanto em outros setores o foco é a venda direta, aqui o foco é o relacionamento que gera vendas.

Para isso existem dois canais fundamentais: Mídias sociais e E-mail marketing. Vamos falar sobre eles, mas antes vamos começar com o principal: o site.

Tudo começa com a criação de um site

O estabelecimento pode ser um local altamente sofisticado, um ambiente rústico, uma lanchonete, um barzinho ou um point descolado. Pode ter uma variada carta de vinhos e cervejas ou um cardápio convidativo de pratos franceses ou italianos. Pode ser um restaurante de comida carioca onde a feijoada e a caipirinha sejam os carros-chefe. As propostas são variadas, mas se nenhum destes lugares tiver uma presença online forte, as chances de que o negócio sobreviva ao primeiro ano de atividade se tornam ainda mais difíceis.

A primeira ação é criar um website. Mas por que um restaurante, um bar ou um café precisam de um site? Porque é justamente o local na internet onde seu público vai te procurar antes de qualquer ação no mundo offline. Entretanto, isso não significa que o site tenha que ser caríssimo ou extremamente elaborado; mas sim funcional e útil para quem chega nele.  E para isso é fundamental que ele ofereça, principalmente, conteúdo informativo para o visitante. É uma excelente estratégia para quem busca por cardápios específicos, localização, facilidades como estacionamento, parquinho infantil, formas de pagamento e delivery antes de visitar o estabelecimento. Outros visitantes descobrem restaurantes através da busca orgânica no Google usando palavras-chave como, por exemplo, “medalhão a piamontese“, “bloody mary“, “feijoada carioca” ,”drinks exóticos“, etc.

Existe também um outro modo de garantir a eficiência da sua presença online, que é otimizando seu site para a busca local, uma ferramenta oferecida pelo Google – Google Meu Negócio – que localiza o seu negócio nas redondezas e disponibiliza todas as informações referentes a ele como endereço, horário de funcionamento, reviews, fotos, telefone etc. na própria página de busca, sem que o usuário tenha que entrar no site. Garanta que sua conta no Google Meu Negócio esteja ativa e atualizada, assim como conteúdos relacionados à sua localidade – por exemplo, uma lista dos bares que servem o melhor pastel de camarão da zona sul do Rio de Janeiro.

 

 

 

Atraindo e Convertendo Visitantes em Leads

No universo online, investir em conteúdo útil é o equivalente a investir em um belo cardápio, uma cozinha saborosa, decoração convidativa e atendimento impecável, ou seja, é a melhor maneira de atrair o público ao seu estabelecimento, conquistá-lo e fazer com que ele volte com seus amigos, parentes e colegas de trabalho.

Se seu restaurante oferece um cardápio Tex-Mex, por exemplo, por que não criar conteúdos que contem histórias sobre a culinária do Texas (EUA) e do México? Suas origens, receitas, cultura e pratos típicos? O mesmo para restaurantes japoneses, onde a quantidade de informações vai desde sua cultura milenar até as formas de preparo das peças, que exige habilidade e técnica. O conteúdo funciona como isca, e possibilita não só atrair interessados, mas convertê-los em leads. Basta oferecer algum tipo de material ou promoção em troca do e-mail do visitante.

Crie um blog e concentre nele todo o conteúdo

Manter um blog atualizado é um excelente aliado para atrair e engajar visitantes interessados, já que são estimulados a passar mais tempo por lá. Isso contribui para o rankeamento orgânico. Isso acontece porque um volume maior de conteúdo vinculado ao seu domínio aumenta as chances de termos correlatos serem conectados a ele e, consequentemente, lidos pelo algoritmo dos mecanismos de busca.

Quando se cria um blog atrelado ao site de um restaurante de comida vegana, por exemplo, é possível escrever sobre os benefícios do veganismo, seu impacto no organismo, receitas, modos de preparo e curiosidades em geral, o que gera relevância para os mecanismos de busca. A mesma estratégia se aplica a um ponto cervejeiro, onde se pode falar dos vários tipos de cervejas artesanais do Brasil e do mundo, suas diferenças, seus processos de fermentação e as melhores formas de consumo, além das opções para harmonização com pratos específicos. Tudo isso é conteúdo rico, seja em texto ou em vídeo, que traz relevância para o assunto e em consequência, para o estabelecimento.

Esta estratégia ajuda a posicionar seu negócio frente a concorrência e destacá-lo em meio a tantas opções. Mas somente visitas não são suficientes para que se sustente a estratégia do Inbound Marketing. Para uma geração efetiva de leads é importante oferecer iscas que sejam do interesse de seu público e o incentivem a ir até o seu estabelecimento.

 

Legal o site do restaurante vegan “Mãe Terra”! Eles oferecem um mate com limão de cortesia para quem baixar o cupom no site! Quero muito conhecer!

 

Existe uma infinidade de iniciativas que podem gerar esse interesse. Um boa sugestão é oferecer descontos em uma próxima conta, drinks, aperitivos, couvert artístico ou estacionamento grátis, tudo em troca do e-mail do visitante. Isso será fundamental para começar um relacionamento com ele.

Se relacionando com os leads

Agora que você já conseguiu atrair um bom número de visitantes em seu site e conseguiu convertê-los em leads, gerando muitos contatos, vamos explicar como se relacionar com eles de forma duradoura. Neste ponto você precisa mantê-los interessados em suas ofertas e buscar aprofundar cada vez mais este relacionamento.

Infelizmente a maioria dos proprietários deste tipo de negócio acredita que somente uma Fanpage com postagens aleatórias, um perfil no Instagram com fotos bacanas e um E-mail marketing com newsletters padrão vão trazer o retorno e o resultado esperado. Não vão. Para se relacionar com assertividade será preciso muito mais, será preciso investir em um relacionamento automatizado pessoal e escalável.

Aqui será fundamental conhecer seu cliente, o que ele gosta e como se comporta; e saber que tipo de conteúdo mais traz retorno para seu negócio. No setor de gastronomia é o visual quem comanda, portanto cada detalhe faz total diferença. É um trabalho que exige atenção, criatividade e mensuração constantes.

Veja este exemplo:

“No Italian Bistrô servimos pratos típicos italianos e uma famosa seleção de vinhos excelentes para acompanhar. “

“Venha conhecer o Italian Bistrô e experimentar nosso inhoque de batata baroa acompanhado de nosso Chardonay Pierrot, o melhor vinho da casa, a combinação perfeita. Estamos esperando por você para jantar!”

Visualizou? Qual das duas chamadas aguçou mais a sua vontade? 😉

Redes Sociais

O Facebook e o Instagram são as redes sociais mais adequadas a este tipo de negócio onde o foco é o consumidor final, ou seja, empresas, marcas e produtos as utilizam para falar diretamente com seus consumidores. Criar um perfil para divulgar promoções, cardápios e novidades é importante, mas é fundamental que se busque a interação com o usuário, criando ações específicas que possam ser compartilhadas pelo maior número de pessoas possível.

Neste segmento as mídias que são mais visuais têm mais sucesso. O ideal é garantir que seja um meio de comunicação constante com seu segmento – é melhor ter um Instagram atualizado todo dia do que vários perfis em outras redes sociais que ficam esquecidas.

 

Convidar o cliente de forma criativa e usar as hashtags fazem total diferença na hora de impactar seu público 

 

Algumas dicas para utilizar o Facebook e o Instagram da melhor forma:

PWAT: para quem já é cliente, uma ideia é dar um boom nas redes sociais com uma ação que requer pouco esforço da sua base de Leads – compartilhar um conteúdo em troca de uma bonificação.

Check in no Facebook: muitos estabelecimentos disponibilizam wi-fi gratuito e existem softwares que captam as informações de contato e comportamento dos clientes, que podem servir de insumo para um relacionamento futuro;

Reviews: é uma prática pouco comum no Brasil, mas que já começa a surtir efeito quando incentivada. As revisões servem para incentivar pessoas que não te conhecem a irem até seu restaurante motivadas pelas impressões de clientes satisfeitos ou até mesmo pela forma como você lidou com as críticas negativas. Alguns aplicativos pra isso são o Trip Advisor e o Yelp, que podem ser usados direto de dentro do Facebook. Além disso, vale apostar em parcerias com blogs de influenciadores digitais do ramo, como o Destemperados, que faz resenhas sobre diversos restaurantes nas principais capitais do Brasil.

Hashtags: elas ajudam a identificar as características do seu negócio e incentivar o engajamento coletivo. No Instagram, principalmente, podem servir para um potencial cliente identificar o seu negócio por alguma característica específica (#vegan #eathealthy #petfriendly #breakfast #dinner #brunch) ou por sua localização e ainda fomentar os UGCs, ou “conteúdos gerados por usuários”, onde todos contribuem para a visibilidade da sua marca.

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Dica:

Instagram Stories: o que é e como utilizá-lo para divulgar sua empresa?

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E-mail Marketing

Quando se fala em E-mail marketing muitos proprietários torcem o nariz e dizem que não acreditam nisso. Alguns até dizem que odeiam receber E-mail marketing. Entretanto é uma das ferramentas de relacionamento e vendas com maior taxa de conversão e retorno por parte dos clientes.

O problema é que em 90% das vezes esta estratégia não é utilizada da forma correta, se tornando uma correspondência indesejada, ou seja, um SPAM, que é uma mensagem enviada sem a permissão prévia de seu receptor. Isso acontece quando se compra listas ou se envia e-mails para quem nada tem a ver com o negócio. Porém, as boas práticas do E-mail marketing mostram justamente o contrário: quem autoriza o recebimento é alguém que tem interesse em sua oferta e a taxa de retorno é de 2,56%, uma das maiores no Marketing Digital. Mas é essencial que o E-mail marketing tenha um objetivo claro de ação, para que seus efeitos sejam traduzidos no mundo real, isto é, no seu estabelecimento.

Para um restaurante que ofereça pratos executivos, por exemplo, uma boa tática é enviar um E-mail marketing com ofertas de delivery de almoço às 10h da manhã de uma quarta-feira, o que provavelmente terá muito mais efetividade do que enviar o mesmo e-mail num sábado à tarde. Da mesma forma uma promoção de Double Drink, que começa as 18h de uma sexta-feira no Centro, precisa ser enviada até as 16h do mesmo dia, e preferencialmente para quem trabalha nos arredores, assim fica muito mais fácil atrair a clientela mais adequada. O E-mail marketing ajuda a segmentar e atingir o público certo.

 

Que tal uma pizza, um risoto ou uma ciabatta? É só clicar e pedir!

 

Aqui disponibilizamos um post com Dicas para Alavancar suas Campanhas de E-mail Marketing.

Comunicação adequada

E quanto a forma de se comunicar? Uma estratégia que faz bastante sentido é usar a comunicação voltada para o lifestyle que sua marca adota. Esta característica deve estar presente tanto nas redes sociais quanto nas campanhas de E-mail marketing. Conte uma história, crie roteiros que despertem a atenção do visitante e façam com que pessoas se identifiquem e se conectem seu estabelecimento ou sua proposta.

Alguém que curte comida orgânica normalmente estará mais inclinado a buscar referências sobre o assunto na internet e, se encontrar em seu site ou blog as informações, dicas e referências que o satisfaça – e se você capturar seu e-mail -, certamente você poderá iniciar um relacionamento com ele, e provavelmente, ganhará um novo cliente para seu estabelecimento. Como já foi dito acima, neste segmento é o relacionamento  que vai atrair e fidelizar seus clientes. Da mesma forma, o estilo de vida leva as pessoas a se conectarem com outras pessoas e marcas que têm uma filosofia de vida parecida, aumentando, assim, as possibilidades de alcance da sua marca.

Quando as pessoas buscam por esses perfis, elas têm que encontrar exatamente a mesma atmosfera do seu estabelecimento. É isso que vai causar o efeito imediatista e fazer com que o visitem.

Vamos ver algumas dicas práticas de relacionamento:

Programa de fidelidade: já pensou em ter uma comunicação diferente para seus clientes mais fiéis? Promoções exclusivas, mimos como bebidas gratuitas ou até mesmo liberar as receitas do seu restaurante para quem volta sempre? Você pode transformar isso no seu programa de assinaturas, onde os seus clientes pagam um valor mensal e recebem em casa suas fornadas quentinhas semanalmente.

Pesquisas de opinião: a oportunidade de melhoria que vai fazer toda a diferença no seu negócio pode estar a um clique ou um drink de distância. Há cafés que dão um cookie de brinde toda vez que um cliente deixa sua opinião registrada no site.

Outros produtos: se você tem iniciativas diferentes no seu negócio, por que não usá-las para se aproximar da sua comunidade e ainda ganhar o reconhecimento dos seus clientes? O chef David Hertz está à frente da Gastromotiva, que dá oportunidades de carreira para jovens carentes. Você não precisa de um projeto gigante, pode fazer como o Natu, em Florianópolis, que distribui gratuitamente o chorume da compostagem que fazem, junto com mudinhas de temperos da sua horta para seus clientes e quem mais estiver passando na porta. O famoso e queridinho chef inglês Jamie Oliver também trabalha com iniciativas sociais muito relevantes, como o Food Revolution.

Staff: o pessoal que cuida tão bem do produto final pode ter sua vez nas redes sociais também! Você pode incentivá-los a escrever e contar sobre o seu dia a dia no backstage e até mesmo mostrar para os clientes todo o processo criativo e de produção do seu cardápio.

Mercado local/fornecedores: você pode usar isso como uma forma de agregar valor aos seus produtos, contando um pouco mais para os seus Leads e clientes de onde vem a sua matéria prima, como você escolhe os seus fornecedores e até mesmo compartilhando os contatos e incentivando o consumo direto entre eles.

Analisando e mensurando resultados

Da mesma maneira que você possa perguntar a cada cliente seu o que eles acham do seu restaurante, da sua comida, do preço e do atendimento, aquelas pessoas que nunca o visitaram também podem ser influenciadas pelos comentários de seus clientes através da internet. Por esta razão é importante acompanhar e interagir com as avaliações que seus clientes deixarem para você em aplicativos como o TripAdvisor ou no próprio Facebook, servindo também como um canal de SAC 2.0, assim como a Dominos Pizza faz.

 

 

Aqui temos duas oportunidades de ouro: você pode incentivar seus clientes a fazerem comentários positivos sobre você criando um “efeito manada”, e, caso sejam negativos, servirão de feedback para que você faça ajustes onde for necessário.

O relacionamento automatizado, que foi citado mais acima, também deve ser levado em consideração. O engajamento dos seus leads com o seu conteúdo, o tipo de conteúdo que converte mais, quais emails trazem mais resultados – tudo isso são métricas importantes e que indicam se você está indo no caminho certo. Quando estiver, foque seu tempo e recursos nesse canal e quando identificar algo que não está trazendo resultados, revise, melhore ou interrompa o processo.

Coloque em Prática!

O mercado gastronômico é um setor de atividade que depende muito da interação do cliente com a marca.  Essa interação se dá em todos os níveis, e, principalmente, o cliente deve ser constantemente estimulado a interagir.

O tripé Atrair – Converter – Relacionar é a estratégia básica, porém extremamente eficiente para alavancar seu negócio e mantê-lo sempre destacado do concorrente.

Ter uma presença online significativa, estar na mídia certa e criar conteúdos relevantes que ajudem a tornar este processo eficaz pode fazer toda a diferença entre um cliente escolher seu restaurante ou o outro mais ao lado.