A metodologia Inbound, conforme você já deve estar atualizado, é uma estratégia de marketing digital que consiste em guiar seu consumidor desde o momento do aprendizado até a etapa da decisão de compra por meio de conteúdos ricos e relevantes, sem impôr nenhum tipo de venda direta. Estes conteúdos têm como objetivo quebrar resistências e objeções do consumidor, e resolver suas dores, tornando sua decisão consciente pela compra uma consequência natural do processo. Esta estratégia já é amplamente utilizada em vários países – principalmente EUA e Brasil – e hoje é comprovadamente uma das melhores e mais modernas formas de capturar e gerar demanda ao mesmo tempo, principalmente para aquelas vendas que chamamos de complexas.

Mas em se tratando de e-commerce, o Inbound Marketing também proporciona vantagens? Certamente, inclusive neste caso é chamado de Inbound Commerce, com algumas particularidades em relação a outros segmentos de atividades.

As Etapas da Jornada de Compras em E-commerce

O processo chamado de Jornada de Compras ou Jornada do Consumidor (Customer Journey) é baseado no modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) que é uma das mais antigas e propagadas idéias que defendem um ciclo básico por onde passa o consumidor antes de concretizar uma compra. Este modelo ajuda a entender como se comporta o consumidor e de que forma podemos influenciá-lo educando-o, informando-o e gerando confiança para facilitar sua decisão.

As etapas da Jornada de Compras em uma Loja Virtual são as mesmas para outros segmentos. São basicamente:

1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Consideração da solução
4. Decisão de Compra

No entanto, no caso de vendas online, existe um ponto decisivo: é necessário seguir uma estratégia que atinja os 98% dos consumidores que ainda estão nas fases 1 e 2 do processo. Com uma estratégia baseada em conteúdo relevante é perfeitamente possível criar gatilhos que levem esses consumidores, ainda indecisos, a fornecerem dados pessoais como nome e e-mail, que servirão para criarmos relacionamentos duradouros, acompanhando toda sua trajetória e automatizando suas ações.

Promovendo Conversão no E-commerce

Comprar produtos diversos – de fogões e geladeiras a tênis, livros e instrumentos musicais – utilizando lojas virtuais é um comportamento que se tornou um hábito e hoje movimenta bilhões em todo mundo. Essa mudança de paradigma começou por volta de 1996, mas teve seu maior crescimento a partir de 2010, onde o faturamento superou a marca de R$ 70 bilhões só no Brasil. E por que este setor tem crescido tanto, com cada vez mais gente disposta a comprar mais online e menos offline? Porque a compra através de interfaces virtuais confere ao consumidor algo que as lojas físicas jamais poderão proporcionar: a experiência, ou seja, na internet é o próprio consumidor quem conduz seu processo de compra, sem nenhuma interação de vendedores, de forma rápida, confortável e segura. Ele pode navegar tranquilamente pela loja, comparar preços, produtos, modelos e avaliar opiniões de compradores sem ser incomodado por nenhum vendedor. Além de tudo, as Lojas Virtuais oferecem a possibilidade de comprar o produto na hora ou guardar para uma futura compra, sem que nada disso o desqualifique como cliente. Veja aqui Por que investir em uma Loja Virtual.

Entretanto, queremos que este consumidor escolha a sua Loja entre tantas que hoje existem na internet, e queremos que ele compre o seu produto ao invés do produto do seu concorrente. E depois, queremos que ele volte e realize novas compras, tornando-se um cliente fiel. É aí que o Inbound Marketing começa a trabalhar.

O objetivo principal na implementação do Inbound para e-commerce, assim como para qualquer negócio, é a conversão, ou seja, o momento em que o visitante se torna um Lead, e o Lead se torna um cliente. Mas diferentemente de um negócio onde o Inbound trabalha com o objetivo final de levar o consumidor a contratar um serviço via equipe comercial ou através de contato com a empresa, no e-commerce precisamos levar o consumidor diretamente para a Loja Virtual onde ele possa simplesmente clicar em um botão e realizar uma compra.

Além disso, mais importante ainda, é estabelecer um relacionamento duradouro e contínuo com ele para que ele volte no futuro e realize muitas outras compras.

Para que estas conversões aconteçam como desejamos, são utilizadas algumas estratégias sobre as quais falaremos a seguir.

Landing Pages

Uma delas, que é usada em qualquer estratégia de Inbound Marketing, é a utilização de Landing Pages, que são sites em formato de página única destinados exclusivamente a conversão. Estas Landing Pages podem ser usadas de forma específica no caso de Lojas Virtuais, trazendo ofertas de apenas um produto em destaque ou downloads de cupons descontos que mostrem seu valor só após o preenchimento de um formulário pelo visitante, onde ele deixaria seu e-mail.

As Landing Pages são excelentes veículos de conversão, além de servirem como um indicador da preferência do consumidor. Ao utilizar várias delas com ofertas diferentes é possível descobrir demandas e direcionar as ofertas, aumentando substancialmente a taxa de conversão no site. Através delas também é possível capturar e-mails de consumidores e se relacionar com eles durante todo processo de compra. Veja aqui Como Aumentar sua Conversão utilizando Landing Pages.

Blog

Existem duas maneiras de aumentar o volume de tráfego qualificado para sua Loja Virtual: a primeira é através dos Links Patrocinados do Adwords, promovendo anúncios segmentados para diversas ofertas e produtos. Neste caso o resultado vem em curto prazo e a taxa de conversão é geralmente satisfatória, porém depende de investimento constante, cujos valores podem variar enormemente devido ao leilão de palavras-chave e aos lances de seus concorrentes. Caso o investimento seja finalizado, suas ofertas desaparecem assim como os resultados, e seu site perde toda a relevância.

A segunda forma é criar um Blog com geração constante de conteúdo relacionado as ofertas de seu site. Neste caso são necessários por volta de 3 a 5 meses para que você comece a colher os primeiros resultados, porém seus posts gerarão tráfego contínuo para sua loja além de reduzirem o custo para atrair seus clientes e o tempo de ciclo de vendas de seus produtos.

Ter um blog não é apenas um adereço do site, como muitos erroneamente acreditam. Quando você reúne nele conteúdos capazes de quebrar objeções e educar seu consumidor em suas diversas fases de sua jornada de compra, o Blog passa a ser uma ferramenta indispensável no processo ativo de atração. Saiba Por que criar um Blog para sua empresa.

Entretanto, é importante que se produza conteúdo exclusivo – e não transcrito de outros sites e blogs – e de boa qualidade. De nada adianta ter um blog onde o conteúdo seja aleatório, feito para preencher tabela e não esteja baseado nas regras de SEO. Os conteúdos precisam ser direcionados as personas e os resultados aparecerão.

Descontos

Oferecer descontos em Landing Pages ou no próprio site é um recurso muito eficaz para converter aqueles Leads próximos a fechar uma compra. Ofertas irresistíveis direcionadas a Leads em etapas mais avançadas de compra possuem grande taxa de conversão. Como dito acima, estes descontos podem ser ofertados de forma que o Lead precise preencher um formulário onde ele deixe seu e-mail e isso possa ser usado para futuras campanhas de relacionamento.

E-mail Marketing

E-mails Marketing são canais de relacionamento que apresentam uma das maiores taxas de conversão. Assim como o Blog e as Landing Pages, é uma ferramenta imprescindível para impulsionar sua loja virtual. Segundo o Experian Marketing Services, 2,53% dos emails enviados acabam gerando vendas, porém é preciso saber utilizá-lo da maneira correta para que não prejudique seu negócio ao invés de promovê-lo.

Você pode utilizar o e-mail marketing para vários fins, como por exemplo promover um post relevante no seu Blog, divulgar ofertas especiais de seu site ou oferecer descontos especiais personalizados. Independente da utilização, é fundamental que sua empresa tenha a permissão prévia dos clientes e prospects para enviar qualquer e-mail, e que fundamentalmente os assuntos sejam do interesse dos destinatários. Caso não seja desta forma, seus e-mails irão diretamente para a caixa de SPAM.

Outro ponto importante diz respeito a frequência do envio: não envie mais do que o necessário e nem menos do que se propõe. Do primeiro modo se corre o risco de incomodar o Lead com excesso de correspondência e do segundo, de não alcançar os resultados desejados. Portanto avalie este aspecto com atenção.

Leia também:

Campanha de E-mail Marketing: 6 dicas para você aumentar as suas conversões

Jamais envie o mesmo e-mail para toda sua base, aproveite para segmentá-los e enviar o conteúdo apropriado para cada Lead de acordo com seu perfil e sua posição na jornada de compras.

A geração de valor também é um ponto ao qual você não deve descuidar. Procure acrescentar valor a sua proposta e ao conteúdo enviado por e-mail. Conteúdos que não tenham valor prático para o Lead ou que não estejam incluídos em sua estratégia de conversão não serão abertos. Seus e-mails precisam ser reconhecidos como importantes e de valor prático. Para isso crie também chamadas atrativas que tenham a ver com o interesse do Lead em questão.

Por fim, use botões CTA (Call to Action) para deixar claro qual o próximo passo a ser dado pelo Lead. Se você deseja que ele acesse um novo post no Blog, entre em contato ou baixe um ebook, utilize este recurso no corpo do e-mail, ao fim da leitura e suas taxas de conversão vão aumentar.

Conheça os Principais Erros cometidos em Campanhas de E-mail Marketing.

Automação de Marketing

A jornada de compra é um processo contínuo que gera vários insights durante as 4 etapas que a compõe. Estes insights são gerados através de gatilhos criados para que, a partir deles, se possa conhecer e acompanhar a trajetória de cada Lead no processo e assim, poder interagir com cada um, de acordo com seu perfil e posicionamento. Esta triagem e classificação dos Leads é chamada de Lead Scoring e seu objetivo é qualificá-los a partir de valores determinados. Porém, utilizando plataformas de automação, o Lead Scoring pode ser feito de modo 100% automático, o que economiza tempo e agiliza várias tarefas em um só processo.

Além da possibilidade de dar notas pelo perfil do Lead (cargo, faixa etária, localização), as notas também são geradas pelos interesses de cada um no negócio (acesso a páginas de produto, abandono de carrinho, cadastro). A partir das notas é possível automatizar quais serão Leads, oportunidades ou clientes. A esse processo chamamos de Automação de Marketing.

A Automação de Marketing é portanto uma ferramenta essencial para preparar os Leads e relacionar-se com eles de forma automática e escalável. No e-commerce, onde falamos de compras feitas em grande proporção, este recurso é fundamental.

Mensuração, análise e otimização

Por último e não menos importante, vem a mensuração. Junto com todas as ações acima  também é essencial que se saiba analisar as métricas certas para avaliar os resultados e propor eventuais melhorias. Que áreas da loja são mais acessadas? Que Landing Pages têm tido mais conversões? Que conteúdos de Blog apresentam maiores taxas de engajamento? Qual a taxa de abertura dos emails-marketing? Quais tiveram mais cliques? Todos esses indicadores nos dão informações sobre a real performance da campanha de Inbound Marketing e embasamento para ajustes e otimizações.

Uma maneira muito prática e segura de avaliar se seus investimentos em marketing digital estão trazendo o retorno esperado é utilizando o modelo de Funil de Vendas. Este artifício possibilita uma avaliação rápida de sua taxa de conversão, identifica as fontes de tráfego com melhor desempenho na geração de Leads e fornece uma análise detalhada de cada canal, como Blog, E-mail marketing e Mídia Social, por exemplo.

Conclusão

A chave para tornar sua Loja Virtual um case de sucesso passa necessariamente por focar seus esforços em promover e aumentar sua taxa de conversão. O processo de atração, conversão e retenção não acontece da noite para o dia, mas sim a médio/longo prazo e depende muito da forma como suas ofertas vão aparecer para seu público e como você vai interagir com ele.

Um ponto que também é da maior importância diz respeito a qualidade do seu site. Sua loja está estruturada da forma correta? As regras de usabilidade estão sendo respeitadas? O conteúdo está claro e facilmente acessível? A interface é intuitiva e esteticamente agradável? Estão sendo levados em consideração os aspectos de UX (User Experience)? O site está leve, abre em dispositivos móveis e carrega rápido? Todos estes pontos devem ser avaliados com a maior atenção, pois caso sua Loja Virtual apresente problemas, de nada adiantará a melhor campanha de Marketing Digital, pois os resultados não acontecerão e você poderá estar jogando fora seu investimento. Invista antes de tudo em ter um bom site onde o usuário possa ter a melhor experiência possível.

Portanto, com o custo cada vez maior para a aquisição de novos clientes, é importante que você se concentre principalmente em impactar aqueles Leads que já converteram em algum ponto do processo, seja em Landing Pages ou no próprio site.

Se relacionar com estes Leads depois de tê-los atraído, conhecendo suas principais objeções, assim como suas necessidades e gostos, é a melhor maneira de manter seu e-commerce funcionando a todo vapor aumentando cada vez mais seu faturamento. É para isso que o Inbound Marketing existe.

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Neste ebook você aprenderá de que forma o Inbound Marketing pode agregar na estratégia de atração, conversão e relacionamento de sua loja virtual.