Talvez você já tenha ouvido falar em Marketing Digital de Performance, mas você sabe o que é? Trata-se de uma categoria ou uma especialidade do marketing digital onde o foco está 100% nos resultados. Na prática significa que todas as ações são voltadas para atingir metas de faturamento, aumentar a lucratividade e acelerar as oportunidades de negócio com base na análise constante de dados em tempo real (Real Time) .

A diferença entre este tipo de estratégia e outras categorias dentro do marketing digital onde o foco é o branding (construir a proposta de valor da marca) ou o inbound (educar o prospect através da geração de conteúdo rico) – é que o marketing de performance trabalha basicamente não só atraindo e capturando uma demanda existente através de mídia paga (anúncios no Google – Adwords, Redes Sociais – Social Ads;  e Sites – Display e Mídia Programática), como monitorando todas as ações do cliente em um anúncio: se a campanha foi exibida para ele, se ele clicou no anúncio, se acessou o site ou a Landing Page, se enviou um e-mail via formulário, se telefonou, se colocou um produto no carrinho, se finalizou ou não a compra, além de muitas outras variáveis.

Como a mídia digital trabalha com um enorme registro de dados fica mais fácil se guiar por eles para ter uma visão pragmática do desempenho das campanhas, e, sempre que necessário, implementar melhorias tendo em vista os objetivos traçados, além de mostrar quais canais geram mais retorno e maior ticket médio, ou quais serviços ou produtos geram maior taxa de conversão.

Com todos estes dados em mãos, o objetivo principal da performance é contabilizar esses números e gerar dados e relatórios que mostram se os negócios fechados por pessoas impactadas custeia o investimento que foi feito.

Resultados Real-Time

Quando falamos de campanhas de performance estamos falando de campanhas que visam atrair e capturar, em um curto espaço de tempo, uma parcela de prospects (empresas ou consumidores finais) que estão buscando ativamente por soluções específicas para suas necessidades. Este grupo geralmente já sabe o que precisa e está seguro da decisão de compra, mas não sabe exatamente onde encontrar a solução, por isso, em 98% das vezes, recorre ao Google.

“Ei, preciso muito de um software de gestão de estoques para minha empresa…”

Uma forma excelente de fisgá-los é criar uma oferta sedutora em forma de anúncio e torná-la evidente toda vez que ele realizar uma busca baseada nas palavras-chave mais usadas no setor. Este anúncio precisa levá-lo a um site ou uma Landing Page onde ele possa entrar em contato com a empresa e fechar negócio.

Mas isso significa que esta estratégia funciona para toda e qualquer empresa ou produto? Não. Tudo vai depender da relevância que esta ou aquela solução tenha para seu público, ou seja, do volume de buscas.

Por exemplo: uma empresa que está lançando um serviço, um produto ou uma solução B2B específica para um problema que ainda não foi detectado pela maioria das empresas certamente não encontrará relevância e nem volume de buscas no Google. Como vender para quem não me conhece, não sabe que tem um problema e não está buscando por uma solução? Neste caso é preciso criar uma demanda na cabeça do público é fazer investimentos de longo prazo, focando em educar, informar e despertar o prospect para uma nova realidade. Aqui, diferentemente do marketing de performance, o foco é o relacionamento para gerar vendas. A melhor estratégia neste caso é o Inbound Marketing.

Só depois de edificada a proposta de valor da marca, é que a estratégia de performance vai entrar em ação.

Por que empresas de variados segmentos devem investir em Performance?

Muitas empresas de nome, que fabricam produtos ou oferecem serviços já conhecidos, continuam a investir em mídia offline porque conhecem seu público e sabem que este mesmo público assiste ao programa X do canal Y da TV aberta. Por isso colocam grandes somas de dinheiro em campanhas veiculadas durante um horário específico.

Mas como é possível saber quem de fato assistiu ao anúncio? E como saber quantos negócios ou produtos a mais foram vendidos exclusivamente para as pessoas que foram impactadas pelo anúncio? Simples: não há como saber.

Neste cenário chamado Awareness (percepção do valor da marca) é possível ter retorno, mas as informações obtidas não são tão claras e tão palpáveis na hora de avaliar os resultados. Quando não é possível identificar como, onde e quando fazer melhorias, ou que canais podem estar gerando mais retorno e em que momento, pode se estar perdendo dinheiro ou simplesmente deixando de ganhar muito mais.

A performance oferece uma visão clara e detalhada de todo este processo porque vincula sistematicamente os anúncios veiculados com o trajeto do cliente a partir do primeiro impacto. Isso só é possível graças uma característica exclusiva da mídia digital: a interatividade. Ela muda toda a regra do jogo e torna tudo muito mais assertivo, pois possibilita descobrir onde estão as amarras no processo e a chance de corrigí-lo.

Mensuração e Indicadores

Há muitas vantagens em investir no marketing de performance como o custo acessível e resultados em curto espaço de tempo; mas sem dúvida a principal é a mensuração. Somente através da geração de dados em tempo real e a sua correta análise (Analytics)  é possível saber se o investimento está valendo a pena e se os objetivos estão sendo alcançados. Para isso o mercado disponibiliza várias plataformas que ajudam a fazer este trabalho, mas o conhecimento especializado é insubstituível.

Muito se fala em gerar leads – prospects interessados em sua oferta – , mas isso não é o suficiente; o mais importante é saber quantos destes leads realmente se tornaram clientes, e quanto sua aquisição custou para a empresa. Só assim podemos avaliar o grau de sucesso das campanhas, ou seja, o ROI.

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Definindo os indicadores certos (KPIs) e comparando-os sempre com os resultados obtidos o gestor terá em suas mãos números reais, e não médias nacionais, e com isso saberá exatamente quando e onde investir.