Medir o ROI, ou retorno sobre o investimento, em marketing digital é uma tarefa comum e, mesmo assim, há quem encontre algumas dificuldades — especialmente para quem está começando a atuar na área ou ainda não possui muito conhecimento sobre o assunto. O Retorno Sobre o Investimento é um indicador muito usado para medir o quanto financeiramente uma campanha na web é rentável para a sua empresa.

Este artigo descomplicará todos os cálculos e variáveis que envolvem essa fórmula que você deveria adotar para avaliar o desempenho de equipes, produtos, serviços e canais utilizados. Confira!

O que é o ROI em marketing digital?

De modo bem simplificado, o retorno sobre o investimento é um cálculo utilizado para medir o quanto sua empresa ganhou em relação ao que foi gasto em uma campanha. Da mesma maneira quando se investe nas mídias tradicionais, o ROI em marketing digital também deve ser mensurado e calculado. A diferença está na possibilidade de saber exatamente onde cada conversão teve origem e, assim, pode-se conhecer quais meios de acesso geram mais rentabilidade para um negócio.

O que deve ser incluído na fórmula?

Se você pretende medir o ROI de uma campanha específica, tudo o que foi despendido do orçamento e direcionado para ela deve ser contabilizado, incluindo as horas de trabalho dos funcionários, mídia paga (Google Adwords, Facebook Ads), desenvolvimento de produto/serviço e contratação de serviço terceirizado (quando houver). Já em relação aos ganhos não tem muito mistério, bastando acrescentar tudo que gerou receita por meio dessas ações de marketing digital.

Como calcular o ROI?

A fórmula básica para definir o retorno sobre o investimento geral em uma estratégia de marketing digital é a seguinte:

ROI % = (retorno de investimento – custo de investimento) / custo de investimento x 100

Para facilitar o seu entendimento, trabalharemos com três exemplos — um com o ROI positivo, outro estagnado e, por último, um com resultados negativos.

Exemplo 1 – ROI positivo

Sua empresa investiu R$ 100.000,00 em uma campanha e teve retorno de R$ 300.000,00 em 12 meses.

ROI % = (R$ 300.000,00 – R$ 100.00,00) / R$ 100.000,00 x 100

ROI %= R$ 200.000,00 / R$ 100.000,00 x 100

ROI = 200%

Para cada 1 real investido, 3 reais voltaram em forma de lucro. Isso é sinal de que a campanha funcionou e o momento é de analisar se ela deve ser mantida ou reformulada para melhorar ainda mais o desempenho.

Exemplo 2 – ROI estagnado

Sua empresa aplicou R$ 150.000,00 em uma campanha e teve retorno de R$ 150.000,00 em 9 meses.

ROI % = (R$ 150.000,00 – R$ 150.00,00) / R$ 150.000,00 x 100

ROI %= R$ 0 / R$ 150.000,00 x 100

ROI = 0%

Para cada 1 real investido, o mesmo valor retornou como receita. Nesse caso, é preciso analisar cuidadosamente os pontos positivos e negativos em sua estratégia. Avalie quais canais trouxeram a maior quantidade de leads, quais produtos venderam mais etc. Essa é uma maneira inteligente de afunilar seus investimentos para os elementos mais lucrativos.

Exemplo 2 – ROI negativo

Sua empresa aplicou R$ 200.000,00 em uma campanha e teve retorno de R$ 160.000,00 em 12 meses.

ROI % = (R$ 200.000,00 – R$ 160.000,00) / R$ 160.000,00 x 100

ROI %= R$ 40.000,00 / R$ 160.000,00 x 100

ROI = – 25%

Para cada 1 real investido, 75 centavos regressaram representando um déficit da campanha. Nesse ponto, ainda mais depois de hipotéticos 12 meses, é o momento de abortar a estratégia, pois é tempo suficiente para perceber que a estratégia utilizada foi um fracasso. Ainda assim, é possível retirar alguns pontos que devem ser avaliados para serem melhorados no futuro.

O ROI dividido por áreas

A seguir veremos como esse indicador pode ser trabalhado especificamente em divisões diferentes:

Marketing

Nesse caso, ao acrescentar na fórmula os investimentos feitos, você deve apenas considerar aqueles exclusivos do setor — gastos que vão desde o tempo de trabalho da equipe de marketing até o momento que uma oportunidade de negócio é entregue para as vendas, planejamento e pesquisas de marketing, contratação de terceiros etc.

Os lucros são universais, ganhados em conjunto por todas as equipes envolvidas, ou seja, a análise deve ser mais cuidadosa para não haver julgamentos equivocados sobre o trabalho do time de marketing. O ROI de uma única área nem sempre será dos mais altos.

Vendas

A metodologia é idêntica ao caso anterior, porém são menos variáveis inclusas no cálculo, o que o torna ainda mais preciso. Fatores como o tempo gasto no fechamento de um negócio e salários do time de vendas deverão ser considerados. Essa área é bem menos exigida nas estratégias digitais do que nos métodos mais tradicionais de marketing.

Produtos e Serviços

O cálculo é feito em cima dos custos de desenvolvimento, promoção e distribuição de uma única ou de um grupo de ofertas dentro de um conjunto maior.

Por exemplo, se você possui um e-commerce com artigos esportivos em geral, gastou R$ 50.000,00 para comercializar uma linha de tênis esportivos pela internet e depois de 6 meses obteve um retorno de R$ 75.000,00, somente com as vendas desses produtos, seu ROI será de 150% para essa linha de ofertas.

Meios de acesso pagos

Como na internet é possível saber de onde veio cada um de seus potenciais consumidores, é importante calcular os retornos financeiros trazidos por esses canais. Pense na seguinte situação: se sua empresa investiu R$ 10.000,00 em Google Adwords durante 8 meses e os clientes vindos desse meio geraram R$ 12.500,00 em receitas, seu ROI para campanha de links patrocinados será de 25%.

Qual a importância do ROI em marketing digital?

Quando calculado em intervalos periódicos, como de mês a mês ou trimestralmente, o ROI pode indicar tendências ou trazer conclusões antecipadas sobre o desempenho financeiro de suas estratégias na internet. Esse é o indicador que justifica de fato a efetividade de uma campanha — aponta as falhas, pontos fortes e o que deve ser qualificado para atingir os melhores resultados no futuro.

O gestor de uma empresa tem condições, a partir de seus resultados, de tomar decisões mais capacitadas, como, por exemplo, otimizar os investimentos em canais ou produtos que tragam mais retorno.

Percebeu como o ROI em marketing digital é atuante em diversas frentes? O que faz dele importante é a sua capacidade de mensurar o retorno financeiro de toda uma estratégia. Você já utiliza essa fórmula em sua empresa? Como têm ido os resultados? Comente conosco!