Em 2016 a Exame publicou uma lista com as 40 profissões mais em baixa no Brasil. Isso se deve a diversos fatores como a crise na economia, a falta de investimentos em alguns setores e a redução da demanda. Setores como o mercado imobiliário e construção civil, por exemplo, são alguns dos setores mais afetados pela crise econômica.

Além das quedas nos números de lançamentos e de novos projetos, os escândalos tornam ainda pior a situação do mercado para profissionais da construção como engenheiros civis, corretores de imóveis e gestores de empreendimentos, só para termos uma idéia de como certas transformações são capazes de modificar ou extinguir determinadas profissões ou atividades.

Entre as várias profissões em baixa, a de representante comercial ou agente de vendas também tem tudo para desaparecer. Mas por outros motivos.

O novo consumidor e a transformação digital

Aos diversos fatores citados acima, soma-se ainda a mudança de paradigmas, um fenômeno que vem acontecendo nos últimos 5 anos mais rápido do que nos últimos 25 anteriores e, quase sempre, com velocidade superior à capacidade de adaptar-se a ele. Isso tem um lado bom e um lado ruim, como veremos.

Quando falamos em mudança de paradigmas estamos falando principalmente na mudança de comportamento do consumidor, que hoje é bem diferente do era há 30 anos atrás, o que ninguém discorda.

Antes não tínhamos celulares e nem internet, e por isso não tínhamos controle sobre a informação ou o conteúdo que consumíamos. Como os canais eram poucos e as informações muito escassas era muito difícil não ficar passivo diante de uma bela propaganda ou de um vendedor sorridente contando uma linda história sobre o produto que ele tinha em mãos.

Com o advento da banda larga, do acesso móvel e da modernização dos aparelhos, passamos a ter o controle da informação e acessá-la onde, quando e como queremos.

Mas por outro lado, passamos a gerar outra infinidade de informações que estão sendo percebidas por muitas empresas, que acabarão por controlar o fluxo global de produtos e serviços, ou os rumos da economia futura, através da ligação do produto ao cliente.

Todos esses vínculos com milhares de aplicativos, seja via celular seja via notebook ou desktop, trazem exatamente os resultados que interessam a essa nova economia. E é aí que a coisa toma um novo rumo.

A revolução do Big Data e o novo universo das vendas

Hoje somos monitorados 24h por dia por centrais de controle que sabem exatamente onde estamos, onde fomos, o que pesquisamos e que tipo de produto ou conteúdo nos interessa. Através de tecnologias específicas podemos ser rastreados e ter nossa idade, nome, sexo, raça ou estado civil identificados em questão de segundos, seja via Google, Google Maps, Facebook, Instagram, WhatsApp, E-mails, Waze, cartões de crédito, páginas visitadas, comentários, avaliações e tantas outras evidências, que possibilitam hoje nos encontrar em menos de um milésimo de segundo.

Você nunca parou em um restaurante para jantar e imediatamente recebeu uma mensagem do Facebook pedindo informações sobre o local? Ou naquela parada para abastecer o carro quando o aplicativo solicita informações sobre os preços do combustível? Tem também aquele anúncio do tênis ou do livro que você ia comprar mas deixou na sacola de compras, que agora te persegue onde quer que você vá.

Além disso já notou os posts impulsionados que aparecem em sua timeline, os e-mails direcionados e personalizados, e temas que te alcançam “misteriosamente” concatenados com aquilo que você está vivenciando no momento? São muitos os exemplos, mas todos têm como base um enorme banco de dados (Big data) que inclui o seu perfil, o meu e de bilhões de outros consumidores.

Hoje se pode saber quem leu a mensagem, quem abriu um e-mail, quem compartilhou ou quem clicou em um botão, tendo acesso ao intercâmbio de comunicação direta com o cliente em tempo real.

Todas essas ações de marketing digital fazem parte do novo arsenal de ferramentas do novo mundo das vendas.

Vendedor, abra seus olhos, o mundo a sua volta mudou!

E onde se encaixa o tradicional profissional de vendas, o representante comercial ou o consultor de negócios neste novo universo? Sinto dizer que se este profissional não abrir os olhos e se reinventar enquanto é tempo, desaparecerá em questão de dias, pois nesta nova conjuntura não há lugar para ele.

Exatamente pelo fato de que hoje não é mais o vendedor e nem as empresas quem detém o poder de escolha, a nova economia aponta para um mercado totalmente focado no consumidor.

As próprias TVs – pagas e abertas – estão caminhando para a extinção, redirecionando seu modelo para plataformas de VOD (Video on Demand), onde o conteúdo é baseado no perfil do assinante, em tempo real e muitas vezes gratuitos. A Netflix é um exemplo clássico, mas que acaba de perder ninguém menos que a Disney em seu menu de canais. A gigante do entretenimento fundada por Walt Disney percebeu esta poderosa demanda e tratou rapidamente de criar sua própria plataforma de VOD.

No Brasil o CINEBRASiLTV, canal por assinatura de conteúdo 100% brasileiro, atendeu a este chamado e em breve também lançará seu próprio canal on demand.

Assim como a TV os jornais também já não acompanham a velocidade da notícia, que chega 5x mais rápido através das Mídias Sociais e do WhatsApp. E a Internet das Coisas (IoT – Internet of Things), que já é uma realidade nos EUA, e que vai revolucionar de vez todo processo de compras. Neste universo totalmente conectado, sua geladeira vai emitir uma mensagem ao supermercado online cadastrado no seu aplicativo avisando que seu estoque de cerveja acabou, e tudo será debitado em seu cartão de crédito sem qualquer tipo de complicação. Só restará ao mundo físico atender o interfone quando o entregador tocar.

Mas e agora, como se posicionar neste mundo novo?

O lado das Empresas

As empresas também estão sendo obrigadas a mudar sua abordagem de vendas.

Antigamente a fórmula era muito simples: 50% do investimento era aplicado em publicidade (outdoor, anúncios em revistas, rádio, jornais, panfletos e TV para os que podiam) na busca por divulgação e promoção de suas marcas e produtos; os outros 50% eram investidos em equipes comerciais comissionadas a fim de concretizar as vendas.

O problema é que neste antigo modelo o setor de marketing – quando existia – trabalhava independente do setor de vendas e a interação entre eles era inexistente ou, por vezes, as próprias atividades se confundiam. Todo trabalho era centrado no produto e não no cliente.

Hoje, por esta mesma razão e graças a internet, as vendas ocorrem de uma maneira totalmente diferente e a publicidade representa apenas 2% do processo. Seja em empresas B2C como B2B.

No Brasil, muitas empresas, via de regra, depositaram e ainda depositam seus faturamentos em departamentos comerciais que não se atualizaram, e esse formato está sob judice ou no mínimo, sendo massacrado pelas novas propostas de vendas baseadas em ações e estratégias online direcionadas aos clientes, oferecendo maior assertividade e retorno, com eficiência comprovada.

“E aí, meu amigo? Vamos fazer um grande negócio hoje? Estava só esperando você!”

O lado do Consumidor

O consumidor de hoje, graças aos fatores que já citamos, é um personagem ativo, curioso e desconfiado, não mais passivo e ingênuo como em outrora. Está ávido por informações, pesquisa, compara e não leva mais gato por lebre.

Hoje é muito provável que ele entre em uma loja de carros e saiba mais informações sobre o modelo que deseja comprar do que o próprio vendedor. O carro é econômico? Dá muita mecânica? Tem bom poder de revenda? O seguro é caro? Já saberá tudo isso porque acessou suas Redes Sociais, o Google e Blogs em busca de informações não só da montadora, mas principalmente de usuários que já tiveram experiências positivas e negativas com o modelo. O branding de uma marca, de um produto ou de uma empresa, hoje está sob vigilância constante. Credibilidade e reputação nunca foram tão fáceis de se perder.

Então, quem está na área de vendas hoje precisa obrigatoriamente acompanhar essa evolução, caso contrário não ganhará nem mesmo para pagar a conta da internet. Porém, aqueles que se atualizarem e se reinventarem terão um mercado infinito à sua disposição e muito se beneficiarão disso.

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E o que fazer neste momento?

O profissional de vendas hoje precisa aproveitar todas as vantagens que a internet possibilita e se reinventar como um especialista em soluções estratégicas, não mais como um “vendedor de carros”. Nossa dica é adquirir conhecimento, essa é a chave. Ser um expert no segmento, produto ou serviço que está vendendo é não só necessário como fundamental. Apresentar dados, informações e conteúdos relevantes. Isso significa conhecer profundamente o cliente, entender suas dores e saber criar relacionamentos sadios e duradouros, sem querer empurrar nada para ele. Hoje o respeito ao cliente nunca foi tão valorizado.

E diante deste novo consumidor, as empresas também precisam repensar seus setores comerciais, matar seus vendedores tradicionais e recriá-los da mesma forma, como estrategistas-especialistas.