A integração de setores responsáveis por gerar novos clientes para uma empresa é fundamental. Duas áreas que trabalham diretamente com isso são o marketing e a vendas. Mas unir esses setores para cumprir um mesmo objetivo de forma eficaz, nem sempre é uma tarefa simples. Pensando nisso, a Hubspot criou o conceito de smarketing, que visa justamente estreitar e otimizar a relação entre essas duas equipes cruciais para qualquer negócio.
Geralmente, marketing e vendas são dois setores com perfis diferentes entre si. Enquanto a equipe de vendas normalmente se preocupa com os números e a quantidade de leads convertidos, marketing está mais focado nas estratégias para atrair e qualificar esses leads ao longo do funil de vendas. E é justamente sobre o mesmo funil que os dois grupos trabalham — ou deveriam trabalhar de forma conjunta.
Em função disso, ao longo do artigo, será visto mais detalhadamente o conceito de smarketing, suas vantagens, como aplicá-lo em sua organização e como mensurar os resultados.
O que é smarketing?
A definição desse termo parte de uma fórmula simples:
S (de sales) + marketing = smarketing
Provavelmente, você já pensou nessa junção de termos, mas o mais importante é que depois de ler esse texto você tenha a noção da tamanha importância de colocar essa ideia em prática. Falando assim, pode até parecer difícil, mas daqui em diante vamos simplificar de forma que essa estratégia seja eficaz para a sua empresa.
O smarketing parte do pressuposto do vínculo entre as equipes de marketing e vendas em torno de um mesmo objetivo: gerar mais receitas para o negócio. É preciso haver uma sintonia precisa entre os dois setores a fim de que se obtenha resultados melhores nesse trabalho integrado.
Quais os benefícios do smarketing?
O alinhamento desses dois setores estratégicos traz inúmeros ganhos para a empresa. Talvez o principal deles é o aumento dos lucros — sobre essa questão, a Hubspot expôs um dado que revela que as organizações, após unirem precisamente as equipes de marketing e vendas, tiveram uma média de crescimento anual de 20%.
Tal número pode ser explicado por diversos fatores, como o ganho de tempo para o fechamento de um negócio — visto que o marketing tende a preparar um lead mais qualificado e para ser entregue ao time de vendas.
É possível perceber, em médio e longo prazo, o aumento no Lifetime Value (o valor gasto pelo cliente com a empresa ao longo do seu ciclo de vida) — ele é impulsionado por um consumidor satisfeito com seu negócio, que o atingiu no momento certo, em que ele estava mais preparado para a conversão, levando a uma forte tendência dele comprar novamente e manter relações lucrativas com a sua organização.
Como aplicar o smarketing em sua empresa?
Uma boa maneira de implantar o smarketing em seu empreendimento é promovendo um Service Level Agreement (SLA), que traduzido para o português seria algo como um Acordo de Nível de Serviço. E o que isso significa na prática? Esse conceito expressa uma espécie de trato entre os times de marketing e vendas sobre suas responsabilidades com a geração e a conversão de leads em clientes. O objetivo é determinar ações e estratégias que visem qualificar o trabalho das duas equipes em conjunto e em torno de um mesmo objetivo.
Além do SLA, outra forma eficaz de aplicação do Smarketing é promover reuniões periódicas entre as equipes para a definição de um planejamento, de metas e avaliação de resultados. Esse ponto é importante para que cada um dos grupos apresentem suas ideias e combinem entre si, os melhores caminhos para não desperdiçar um lead e, consequentemente, uma venda futura.
Nesses encontros é importante que a equipe de vendas liste para o marketing as características básicas e fundamentais que um lead bem qualificado e pronto para a compra precisa ter. Dependendo do serviço ou produto oferecido, da área de atuação da empresa, do preço estipulado, do público ideal a ser atingido e outros tantos fatores, será preciso definir a quantidade e a qualidade das informações que o time de vendas — geralmente responsável por gerenciar o fundo do funil de vendas — precisará ter em mãos para finalizar uma conversão.
Além disso, incentive as duas equipes a discutir sobre números de leads que devem ser passados para um novo estágio no funil. Os números são importantes para definir métricas e facilitar a mensuração dos resultados dessa ação integrada. No marketing digital, essa medição é ainda mais fácil de ser feita e pode trazer um grande aumento nas vendas da sua empresa.
Avaliando os resultados
A análise da efetividade da junção desses dois times em prol do aumento de receitas para empresas pode ser feita de duas formas: taxa de conversão e custo por lead. A primeira consiste na qualidade do lead. É imprescindível que o marketing venha a nutrir vendas com leads prontas para fechar um negócio, pois o risco de eventuais falhas e tentativas fracassadas é bem menor. Enquanto que a segunda, está relacionada ao investimento estipulado e feito pela equipe de marketing para capacitar um lead. Afinal é preciso que o Retorno sobre Investimento (ROI) seja sempre positivo.
Defina métricas possíveis de serem atingidas — não vá com sede ao pote e nem imponha metas impossíveis de serem alcançadas. O objetivo é estabelecer números que sejam escaláveis e pensados, pelo menos, em médio prazo.
Alguns exemplos de metas de smarketing:
- Converter 50% dos leads em clientes nos próximos 6 meses;
- Definir que o setor de marketing gere 2.000 leads qualificados para vendas no próximo trimestre e que o setor de vendas entre em contato com, no mínimo, 80% deles.
Algumas orientações
Se o que era novo ou complicado no início do artigo ficou mais simples agora, resolvemos dar de bônus esses breves conselhos para que a prática do smarketing em sua empresa seja eficaz:
- Estimule a troca de relatórios periódicos entre as duas equipes para uma avaliação mais concisa dos resultados;
- Peça para que exista uma comunicação clara entre eles, sem intermediários. A relação precisa ser estreita;
- Lembre-os que as pessoas que estão sendo trabalhadas no funil são as mesmas para as duas equipes, só que em estágios diferentes. Por isso, a total atenção ao perfil do lead é fundamental.
Apesar de ser um conceito relativamente novo, o smarketing nem sempre é posto em prática, muitas vezes por resistência dos próprios setores envolvidos. Mas para quem gerencia ou comanda um negócio, os objetivos da organização devem ser colocados acima de qualquer obstáculo. O smarketing é um processo que pode impulsionar a receita de qualquer empresa, não importando o porte ou o tamanho do investimento. Ele precisa ser difundido dentro de toda a organização para que os colaboradores estejam em sintonia com o crescimento do negócio.
Você já adotou as estratégias propostas pelo smarketing em sua empresa? O que você acha desse conceito? Deixe a sua opinião nos comentários. Aproveite e compartilhe esse artigo em suas redes sociais.