Antes de começar vamos entender como surgem as empresas de tecnologia. Na maioria das vezes elas nascem de uma grande idéia que se torna um serviço, uma ferramenta ou um produto útil para organizações e pessoas. Dentro destas empresas todo esforço e conhecimento passam a se concentrar em inovar; entretanto, em função do perfil e da falta de capacitação de seus profissionais técnicos para a área de marketing,  estas empresas encontram dificuldades de se aproximar de seu público-alvo e direcionar para ele suas ofertas. Empresas pequenas e recentes ainda encontram mais dificuldades, pois têm pouco poder de investimento para treinar seus vendedores e comprar mídia. Como superar desafios como estes? O marketing digital pode ser a chave, e basta saber virá-la.

Costumo dizer por aqui que já não é novidade que o marketing digital é capaz de transformar negócios dos mais variados ramos de atividade, e todos, desde indústrias até serviços corporativos, podem captar mais oportunidades de negócios e melhorar seu faturamento investindo uma parte relativamente pequena de seu capital em ações digitais. Para todos os tipos de negócio, uma estratégia consistente centrada em produção de conteúdo relevante pode trazer resultados promissores e duradouros. Porém, graças a características específicas, como a atuação de forma segmentada (B2B) e a venda de soluções customizadas através de serviços ou produtos, os negócios em tecnologia são uma das áreas com maior potencial de transformação gerado por estratégias de inbound marketing, pois podem construir autoridade sobre sua área de atuação com certa facilidade. Essa abordagem possibilita que as empresas se relacionem com seus potenciais clientes e prospects educando-os sobre seu mercado até o momento de estarem aptos a receber a oferta através da equipe de vendas, que encontrará muito menos resistência.

Nos EUA foi realizada uma pesquisa recente que mostra que 58% das organizações B2B da área de tecnologia pretendem reforçar seus investimentos em estratégias de conteúdo nos próximos anos. No entanto, por lá, cerca de 84% das empresas de todos os tipos já investem em inbound marketing. Aqui no Brasil também estamos observando um aumento significativo desta procura: 54% das empresas já utilizam esta metodologia, sendo que 29% são do setor de tecnologia.

A razão disso é clara: A estratégia digital centrada em conteúdos de qualidade – principalmente conteúdos voltados a vendas e branding -, direcionados a empresas onde o fundamento principal é o conhecimento, pode gerar grandes negócios.

A seguir as vantagens que o inbound pode proporcionar.

Passe a oferecer uma solução para seu consumidor e não somente um produto ou serviço

Negócios focados em tecnologia devem trabalhar oferecendo mais do que serviços ou produtos “encaixotados”, ou seja, devem oferecer soluções. Por exemplo, uma empresa fornecedora de tecnologia em geração de energia solar oferece produtos que reduzem gastos com energia elétrica e proporcionam autosuficiência na geração de energia. Empresas deste segmento podem se diferenciar da concorrência se souberem como educar seu público a respeito do assunto, ao invés de oferecerem apenas a estrutura fotovoltaica. Podem abordar temas que se relacionam e reforçam a importância do serviço, como a não-poluição, a capacidade de gerar energia em locais remotos e a necessidade de manutenção mínima, por exemplo. Já em negócios na área de automação via plataformas, existem produtos para os mais variados fins. Soluções como estas representam uma enorme economia de tempo e pessoal, o que significa mais resultado com menos dinheiro investido.

Existem centenas de exemplos, mas o principal é entender que quando empresas buscam por produtos ou serviços em tecnologia, na verdade estão buscando soluções para um problema em alguma área, seja em recursos humanos, geração de energia, gestão, operacional ou qualquer outra, não somente a tecnologia em si. Neste sentido, fazendo uso da metodologia inbound para entregar ao seu cliente mais do que apenas uma “caixa”, mas também conteúdos ricos que o ajudem e que lhe ensinem as melhores práticas em seu segmento, certamente você ganhará relevância e credibilidade, e será o bálsamo para a sua “dor”. É muito comum as empresas deste setor não investirem em informar seus prospects na etapa de sua jornada de compra onde ele está pesquisando por soluções entre as milhares existentes. Captar a atenção do seu consumidor neste momento e oferecer a ele conteúdos de apoio são fatores fundamentais que vão influenciar diretamente em sua posterior tomada de decisão. Se você conseguir ajudá-lo se tornará mais próximo a ele e conhecerá melhor sua proposta de valor, tornando muito mais fácil o contato dele com sua equipe de vendas.

 

Seja reconhecidamente uma autoridade em seu setor

É importante lembrar que reconhecimento é um fator-chave que aumenta muito as oportunidades de negócio para qualquer empresa de qualquer setor. Ser reconhecidamente um formador de opinião em um segmento é uma qualidade poderosa que se alcança sendo relevante para seu público. A Inove Serviços, hoje uma das empresas mais solicitadas em limpeza e terceirização de mão-de-obra do Rio de Janeiro, passou a ser uma das mais relevantes para quem busca por serviços terceirizados, pois através de seu blog, disponibiliza um conteúdo rico sobre os mais diversos aspectos e dúvidas que envolvem o mercado de terceirização. As visitas ao seu site se multiplicaram, assim como as oportunidades de negócio, pois tornou-se autoridade no assunto.

É bem verdade que na área de tecnologia essa disputa de quem é o “papa” neste ou naquele nicho é mais acirrada, mas também é fato que poucas empresas estão fazendo corretamente o dever de casa. Muitas delas utilizam os canais digitais de forma inadequada comprando listas – o que é considerado uma prática de spam – e enviando e-mails marketing sem a devida permissão do usuário; fazem postagens aleatórias em mídias sociais sem ter o cuidado de conhecer suas personas e suas jornadas de compra, e por aí vai. Uma das melhores maneiras de se tornar autoridade na área e ganhar credibilidade é estar vinculado a conteúdos consistentes, perfeitamente direcionados, que mostrem que sua empresa realmente entende do assunto, sem tentar “empurrar” nem vender nada goela abaixo de seu consumidor. Assim ele verá em sua empresa uma autoridade, mesmo que não seja neste momento empresa neste momento um líder de vendas ou a maior empresa do ramo, mas sim alguém que é capaz de compartilhar conhecimento de forma assertiva e objetiva na direção do seu mercado.

 

 

Seja data-driven, oriente seu crescimento por dados

Empresas da área de tecnologia têm cabeça analítica e são acostumadas a lidar com números e métricas muito mais que empresas de outros setores. Essa característica é uma vantagem em se tratando de campanhas de inbound marketing, onde cada ação é totalmente baseada em dados, não permitindo nenhum passo sem que se tenha conhecimento prévio de indicadores. Uma das particularidades desta metodologia é o fato de ela ser executada através de plataformas de automação de marketing, onde se pode acompanhar e medir cada resultado. É possível saber o passo a passo de cada lead em sua jornada de compra; se ele clicou em determinado botão na landing page, se interagiu com um post ou se abriu o e-mail marketing que foi enviado. Através deste modelo é possível saber a taxa de conversão de cada material disponibilizado nas landing pages e no site. Desta forma a equipe de vendas terá muito mais facilidade em abordá-lo pois terá acesso a todo seu histórico, não somente nome, e-mail, empresa e telefone. O inbound possibilita que o setor de vendas e o marketing atuem juntos com muito mais assertividade, pois têm mais dados e informações em mãos.

Comece a medir o retorno do seu investimento

Com estratégias de inbound marketing é perfeitamente possível medir os resultados do seu investimento (ROI). E mais: partindo do valor do seu ticket médio é possível saber quanto cada novo lead transformado em cliente custou para sua empresa. Provavelmente, assim como muitas empresas da área de tecnologia, você deve estar acostumado a investir em marketing tradicional – folders, participações em eventos, compra de mídia, vídeos e apresentações institucionais, assessoria de imprensa, etc. -, entretanto, apesar de tais ações serem essenciais como apoio, são meios onde é muito difícil medir o retorno do investimento. Gerenciar os recursos que possam retornar os investimentos que a área demanda é o grande desafio de quem é responsável pelo marketing das empresas de tecnologia.

A criação de um funil de vendas onde você possa enxergar com clareza as etapas por onde passa seu consumidor, seu ciclo de compra desde a fase de visitante, depois como lead e por último como oportunidade transformada em cliente, possibilita a qualificação de cada novo contato segundo o critério que você definir. Assim você visualiza quais clientes vieram das ações de inbound e seu ROI passa a ser facilmente medido, sabendo quanto você teve de retorno para cada real investido em ações e ferramentas. Há casos de empresas de tecnologia com ROI de 20 a 60 reais, ou seja, para cada 1 real investido, o marketing digital retornou de 20 a 60 reais, o que pode ser considerado um excelente resultado.

Nunca investiu em inbound? Você pode estar perdendo grandes chances de negócios

A estratégia inbound é construida em dois pilares básicos: conteúdo rico e análise de métricas. Em ambas as atividades, empresas de tecnologia estão entre as empresas consideradas de grande potencial para colher vantagens e benefícios da metodologia inbound. Primeiro porque conteúdos especializados em soluções tecnológicas costumam atrair leads também qualificados e aptos a absorvê-los, pois são objetivos e diretos, resolvendo problemas específicos e usuais. Segundo, porque as métricas e indicadores são itens que fazem parte do universo de quem trabalha com tecnologia, sendo assim muito mais fáceis de acompanhar e interpretar.

Se você tem uma empresa que fornece soluções tecnológicas e nunca investiu em inbound marketing está na hora de experimentar. Com toda certeza sua empresa se diferenciará e ultrapassará seu concorrente em menos tempo do que você imagina.