A nutrição de leads surgiu da necessidade de empresas que tinham bases com muitos potenciais clientes, mas com baixa conversão. O objetivo era encontrar um jeito de manter um relacionamento mais eficaz com essa lista, de forma que os presentes nela fossem qualificados para efetuar uma compra.
Afinal, nem todas as pessoas que acessam um e-commerce, que pedem um orçamento no site ou preenchem um formulário estão preparadas para fechar um negócio naquele momento. Isso também não quer dizer que esse indivíduo não está interessado na oferta. Ele pode precisar de tempo para pensar, conhecer melhor os benefícios do produto, perceber mais valor da marca/empresa ou ter recursos para finalizar a compra.
Em função disso, a nutrição de leads se torna útil e eficiente. Acompanhe o artigo para saber mais sobre o conceito, suas vantagens e como implementá-lo. Confira!
O que é nutrição de leads?
É uma técnica que consiste em manter um vínculo com seus possíveis clientes enquanto eles não estão preparados para comprar. O propósito é educar e qualificar esses leads enviando conteúdos valiosos e interessantes, que as pessoas se envolvam mais com a marca e se motivem gradualmente por adquirir uma oferta.
Um outro objetivo é reforçar a credibilidade da empresa. O consumidor, durante a pesquisa por opções que atendam sua necessidade, será abastecido com materiais que o ajudem a tomar uma melhor decisão. Ao final do seu processo de escolha, provavelmente, ele lembrará e recompensará a empresa que o auxiliou — como se fosse uma ação recíproca.
Nutrição e o Funil de vendas
Muitas estratégias de marketing digital projetam o processo de envolvimento com o consumidor por meio do funil de vendas. Com a nutrição de leads não é diferente, o objetivo é fazer com que um desconhecido captado no topo se torne uma oportunidade de negócio qualificada e pronta para fechar uma conversão no fundo do funil.
Logo, são oferecidos conteúdos e materiais alinhados com cada etapa do processo de compra do consumidor, como reconhecimento de um problema, pesquisa de opções, consideração, avaliação e compra.
Qual a importância da nutrição de leads?
Um dos principais benefícios é tornar o potencial comprador mais qualificado. Quando um consumidor conhece mais a história da empresa, como ela já ajudou outros clientes e os benefícios da oferta, é natural que ele tenha mais certeza de sua escolha. Essa relação de confiança que se constrói entre marca e indivíduo pode acarretar em maiores tickets de venda e frequência de compra em longo prazo.
Leads mais bem preparados também facilitam o trabalho do time de vendas. Os vendedores saberão quais materiais os contatos receberam e terão mais informações a respeito da vida dele — afinal, outra função da nutrição é angariar mais informações sobre um lead, como interesses, tamanho da empresa, cidade, etc.
Nutrição também economiza tempo e dinheiro. Como o processo é quase todo automatizado, os profissionais de venda e marketing não precisam entrar em contato diariamente e produzir diferentes conteúdos para cada tipo de lead. Os perfis parecidos podem ser agrupados em uma lista e receber determinados materiais de forma personalizada.
Como implementar a nutrição de leads?
A melhor forma para aplicar a nutrição é mantendo uma relação com as pessoas pelo envio de e-mail marketing com automação. Com o e-mail você pode criar um vínculo com os leads enviando e-books, whitepapers, webinars, cases, checklists e orçamentos de forma mais individual e personalizada. A automatização do processo ajuda a economizar tempo e diminuir os custos de aquisição de clientes.
É importante definir no planejamento o cronograma de envios e como esses leads serão nutridos — normalmente, feito com o envio dos materiais ricos mencionados anteriormente. O tempo variará de acordo com o ciclo de venda da sua oferta. Estabeleça intervalos entre o envio dos e-mails e mantenha uma sequência lógica dos conteúdos ofertados para que guiem o cliente até o seu objetivo final.
Percebeu como a nutrição de leads pode ser algo muito benéfico para a sua empresa? Não esqueça que para gerar leads você precisa primeiro converter os visitantes do seu site. Para isso, preparamos um artigo sobre Landing Pages, que, sem dúvidas, são as melhores ferramentas para construir uma lista qualificada de e-mails. Não deixe de conferir!
