Mesmo com a atual fase de instabilidade, o crescimento industrial no Brasil voltou a crescer depois de cinco trimestres em queda e começa a dar os primeiros sinais de recuperação. Entre o primeiro e o segundo trimestre de 2016, o setor colaborou positivamente para o Produto Interno Bruto (PIB) ao crescer 0,3%. Alguns setores da indústria tiveram uma alta mais significativa como produtos alimentícios (4,6%) e produtos derivados do petróleo e biocombustíveis (4%).
Outras contribuições positivas vieram de indústrias extrativas (1,3%), de celulose, papel e produtos de papel (2,7%), de máquinas e equipamentos (2%), de bebidas (2,4%) e de máquinas, aparelhos e materiais elétricos (1,9%). Contudo, segundo analistas, esse número deve aumentar mais significativamente em 2017 com uma alta na produção industrial de 1,05%.

Esse cenário nos mostra que mais do que nunca é preciso sobressair, se destacar da concorrência e aumentar o market share, isto é, a participação no mercado relacionado a venda de seu produto.

No cenário brasileiro, onde pequenas, médias e grandes indústrias concorrem acirradamente para colocar seus produtos em primeiro lugar na mente do consumidor, o marketing continua sendo a principal forma de se atingir este objetivo.

Posicionamento Competitivo

Em seu livro “Posicionamento – A Batalha pela sua Mente”, um clássico que deu origem a todas as estratégias de marketing voltadas ao consumidor, os consagrados autores Al Ries e Jack Trout nos mostram como fazer para ser visto e ouvido em um mercado super competitivo através do que eles batizaram de “Posicionamento Competitivo”. Este conceito mudou a natureza da publicidade, e é tão simples que as pessoas têm dificuldade de compreender o seu poder. O posicionamento pode ser aplicado a um produto, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo em uma pessoa. Mas posicionamento não é o que você faz com um produto, é o que você faz com a mente de seu potencial cliente. Ou seja, você posiciona o produto na mente do potencial consumidor.

Esse processo deve ser definido através de uma estratégia específica, analisando as capacidades de oferta da empresa e de seus concorrentes, pois o objetivo é que o consumidor perceba a vantagem competitiva do produto em relação aos concorrentes. E para que isso aconteça, a empresa deve cumprir o posicionamento competitivo convincentemente, pois somente desta forma terá uma proposta de valor com benefícios percebidos pelos consumidores-alvos.

O livro foi escrito há mais de 30 anos, antes da era digital, porém seu conceito continua atual e é leitura obrigatória para quem atua nas áreas de marketing, vendas e administração. Mesmo nos dias atuais, ser o primeiro na cabeça do consumidor ainda é o objetivo principal para marcas, produtos e empresas; entretanto, hoje é possível atingí-los com muito mais assertividade e rapidez utilizando o marketing digital.

O Marketing como Custo e não como Investimento

Como já se sabe, o comportamento do consumidor mudou radicalmente nos últimos 15 anos, e ainda mais expressivamente nos últimos 5. Este consumidor de hoje não é mais aquele consumidor passivo, que ficava em frente a TV sendo interrompido por publicidade invasiva, que era a maneira mais utilizada para batalhar pelo primeiro lugar na sua mente. Os gastos com publicidade eram enormes, porém era uma época em que a informação era escassa e os canais eram poucos, com isso o consumidor tinha dificuldade para colher informações sobre os produtos antes de comprá-los. Derrubar as objeções do consumidor e conduzí-lo a compra não era tarefa fácil.

Para comprar um carro, por exemplo, um dos maiores objetos de desejo do brasileiro, a única forma de colher informações era ir a uma concessionária e conversar com um vendedor, que era a principal fonte de informações. E assim acontecia com quase tudo, desde carros até creme dental. Toda estratégia se baseava somente em publicidade e vendas, pois por ser muito caro, o marketing era considerado custo e não investimento.

A Alma do Novo Consumidor

Com a internet o comportamento do consumidor passou a ser de espectador ativo, e não mais passivo como antes. Hoje ele pesquisa qualquer informação sobre qualquer produto através da rede. Navega em redes sociais, participa de fóruns de discussão e faz pesquisas nos próprios buscadores como Google e o Yahoo. As opiniões de quem já usa ou usou um determinado produto é de grande valor para este novo consumidor. O quesito transparência é essencial para ele, assim como o comprometimento das indústrias com valores sócio-ambientais.

Levar este novo consumidor na simples conversa de vendedor agora é um problema para muitas equipes de venda que não se atualizaram com os novos tempos. Mas então, como fazer para localizar este novo consumidor, impactá-lo e levá-lo a comprar um produto? Que tipo de estratégia usar?

Como o Marketing Digital pode ajudar Indústrias e Manufaturas

Lembrando o que foi dito no início deste post – “posicionamento não é o que você faz com um produto, é o que você faz com a mente de seu potencial cliente.” – , podemos dizer com segurança que o marketing digital é a estratégia mais eficaz para se conseguir posicionar um produto na cabeça do potencial cliente, no caso, o consumidor. Indústrias, que trabalham desenvolvendo produtos tanto para consumidores finais (B2C) como para outras empresas (B2B), são consideradas o setor com maior sucesso, retorno e taxa de conversão para estratégias de marketing digital.

Isso se deve a uma mudança de paradigma onde se observa que as ações que antigamente colaboravam para o crescimento das indústrias e manufaturas parecem já não funcionar mais com tanta força.

Com isso o marketing digital, em especial o inbound marketing – “marketing de atração” –, passa a ser uma grande aposta. Com o entendimento detalhado do público-alvo da indústria manufatura, é possível criar, produzir e publicar conteúdos relevantes que possam servir como métodos de atração e educação, conduzindo os prospects certos a comprar.

Este tipo de estratégia se aplica tanto a pequenas indústrias como fabricantes de produtos artesanais, como a indústrias de médio porte de setores como vestuário, eletrônicos, elétricos, calçados, químico, mecânico e alimentício. Em todos os casos, o inbound marketing trabalha atraindo o consumidor e promovendo o seu relacionamento com a marca, propondo conexões perfeitas – atração, engajamento e conversão – entre ambos, o que pode facilitar bastante a venda de bens em série.

Dicas Básicas para um Plano de Inbound Marketing

Identificar Personas

O primeiro passo é identificar as personas da sua indústria. Quem é o seu público-alvo? Quem compra seus produtos? Quem são as pessoas interessadas em minhas ofertas e em utilizar meus produtos? Levante as características destes prospects e clientes e faça uma simulação. É em cima destas personas que serão baseadas todas as ações de inbound marketing no futuro e para elas é que serão direcionados todos os conteúdos para atração, engajamento e conversão.

Definir Temas

Depois de definidas as personas é preciso definir os temas que atrairão o seu interesse. Estes temas precisam abordar assuntos relacionados ao seu negócio e atingir o cliente nas várias fases de sua jornada de compra, desde o momento inicial de aprendizado até a tomada de decisão. Por exemplo, se sua indústria fabrica produtos de limpeza para residências você pode abordar assuntos como “A importância de se utilizar produtos de limpeza biodegradáveis” ou “Por que limpar sua casa com os produtos certos”. Este conteúdo pode ser em texto (posts), vídeos, webinars (vídeos curtos explicativos) ou podcast. Em todos os casos a ideia é produzir conteúdos que estejam relacionados com a etapa em que o consumidor se encontra no momento e impactá-lo, ajudando na tomada de decisão. Como foi dito anteriormente, o consumidor de hoje quer e precisa ser educado a respeito do que deve ou não deve comprar, e ele mesmo busca essas informações.

Escolha dos Canais de Distribuição do Conteúdo

O terceiro passo é selecionar os canais de distribuição. Ter um blog onde se possa aglutinar todo conteúdo produzido e criar canais nas redes sociais onde se possa compartilhá-lo com seu público são ótimas iniciativas. Promover campanhas de e-mail marketing com o intuito de se relacionar com o público oferecendo novos posts do blog ou chamando para alguma ação também traz ótimos resultados. A isso chamamos de Nutrição de Leads, e neste caso, a Automação de Marketing se faz essencial, pois  permite maior assertividade e mais consistência.


Preparamos um ebook que vai trazer muita informação a respeito da Automação de Marketing.

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Criar uma Estratégia de Conteúdo

Criar conteúdos aleatórios, sem a preocupação com a persona ou sem obedecer a uma estratégia específica não só é ineficaz como pode até ser prejudicial. Crie uma rotina de publicação com assuntos de relevância para seus prospects seguindo uma linha de coerência e progressão. Varie nos formatos – textos, vídeos, ebooks, whitepapers, infográficos, etc – e tenha a certeza de que está conseguindo atingir seu público-alvo.

Analise e meça seus Resultados

Todo este processo precisa ser avaliado quanto a sua assertividade e retorno. Analisar as métricas de suas campanhas é essencial para se poder promover melhorias e ajustes. Observe com atenção como seu público reage a suas ações, como ele se comporta, se converte ou se rejeita os seus conteúdos. O acompanhamento analítico das ações é a única forma de saber se seus esforços de marketing digital estão no caminho certo ou se é necessário redirecionar as táticas. Com isso você poderá avaliar o que está e o que não está dando certo.

Esperamos que este conteúdo tenha ajudado a alavancar seu negócio. Mais informações? Fale com a gente.