Com a mudança de paradigma que acompanhou a transição da era analógica para a era digital e finalmente até a era pós-digital, as empresas passaram a ter que modificar a forma com que abordavam e se relacionavam com seus clientes e prospects, correndo o risco de ficarem fora do jogo caso não acompanhassem esta importante transformação.

Em uma época onde a transparência é a ordem do dia e onde a reputação de uma empresa ou marca pode ser perdida num piscar de olhos graças a rapidez da internet e a um novo tipo de consumidor que não se deixa levar apenas por aparências ou palavras bonitas, mas que busca informações e experiências, convencê-los de que você é a melhor solução para seu problema tem exigido das empresas cada vez mais esforço e investimento, que nem sempre trazem os resultados esperados.

Ser a solução ideal para o cliente: uma conquista disputada

Com a concorrência sempre em alta e o volume de informações disponíveis ao consumidor crescendo em ritmo frenético, este é um desafio que 99% das empresas tem enfrentado nos últimos anos: o de ser a melhor solução para um consumidor cada vez mais atento e exigente. Mas apesar das dificuldades que uma parte das empresas tem enfrentado para atingir este objetivo, a boa notícia é que existe também uma boa quantidade de outras empresas que tem conseguido se aproximar bastante de tal meta, quando não a atingindo com excelência e propriedade.

Entretanto existem segmentos que, em virtude da própria natureza da atividade e do perfil do consumidor, precisam de um trabalho de convencimento muito mais assertivo e específico do que outros. Neste contexto podemos destacar as empresas e instituições de serviços financeiros (investimentos, serviços bancários, crédito, serviços fiscais, informações financeiras e seguros), que batalham palmo a palmo pela preferência do público, seja ele uma empresa ou um indivíduo.

Por outro lado podemos dizer que empresas de finanças estão entre os segmentos com maior taxa de sucesso neste sentido, tendo conseguido atingir os objetivos citados acima com maior eficácia. Isso porque – novamente graças a características peculiares – têm tido ótimos resultados com estratégias de marketing digital para atração, conversão e relacionamento.

Panorama digital do segmento de serviços financeiros

Vamos falar um pouco sobre o segmento voltado a serviços financeiros. Dados interessantes, segundo a Associação de Marketing Financeiro Européia de 2015:

– 9 em cada 10 bancos vislumbram os canais online/mobile como o seu principal canal para transações em cinco anos;

– O mercado financeiro compõe 14% do dinheiro total gasto em toda a publicidade on-line;

– Mais de 50% dos bancos ou não medem o ROI, ou medem-no em menos de 25% das suas campanhas;

– 94% dos usuários em todas as faixas etárias utilizam serviços bancários online.

Estes dados por si só já revelam que existe uma “cultura digital” bastante significativa no mercado de finanças, seja no lado das empresas, seja no lado do consumidor.

Um dado ainda mais importante é relacionado ao uso de dispositivos móveis: Os pagamentos, investimentos e compra de produtos e/ou serviços através de dispositivos móveis apresentam uma taxa de crescimento anual de 68%. Aproximadamente 6 em cada 10 usuários de dispositivos móveis estão propensos a usar a opção “clique para ligar” para fazer alterações em suas contas bancárias, criar uma nova conta ou escolher um novo produto. Este é um dado que deve servir de alerta para as diversas empresas do setor que ainda não possuem um site responsivo ou uma presença online sólida e estratégica.

Porém, a estatística mais interessante é a que se refere as mídias sociais: 62% dos conselheiros financeiros tem conseguido novos clientes através do Linkedin, o que indica que um trabalho direcionado utilizando as mídias sociais como veículos para geração de leads tem dado bastante resultado. Em contrapartida, apenas 42% das empresas do setor utilizam o Linkedin, em comparação com 84% que usam o Facebook e 63% que usam o Twitter. Isso indica que é essencial saber fazer bom uso das redes sociais a fim de trazer mais clientes para o negócio, utilizando estratégias de engajamento e relacionamento.

Investimento em Conteúdo

Atualmente muitas empresas do ramo financeiro estão investindo pesado em conteúdo, ou seja, estão gerando materiais ricos como com o objetivo de educar e esclarecer seus consumidores para ganharem relevância em um mercado tão concorrido. Produzir e compartilhar posts de blog, webvídeos, webinars e ebooks com informações relevantes para o consumidor coloca a empresa na frente da concorrência e ajuda-a a criar autoridade na área. A estratégia de conteúdo – inbound marketing – é uma ótima maneira de atrair e conve ter seus prospects e clientes para mantê-los confiantes no seu negócio em um mercado onde a credibilidade vale mais do que em qualquer outro.

O que é necessário para mudar?

Mesmo sabendo que empresas e instituições financeiras são normalmente organismos que levam muito mais tempo para se render a mudanças, pois são empresas conservadoras por natureza, percorrer um novo caminho pautado nas estratégias do mundo digital é não só uma necessidade, levando em conta que as empresas dependem cada vez mais da aquisição e retenção de clientes gerada majoritariamente online, como um grande diferencial em relação a concorrência. Do contrário, o preço é cair na obsolescência, uma vez que o mundo digital se move com velocidade vertiginosa e quem não o acompanhar está fora do jogo.

A seguir vamos listar 5 ações que farão total diferença para empresas do ramo de finanças. Empresas deste segmento que pretendem se diferenciar da concorrência e ganhar relevância devem prestar muita atenção nas estratégias a seguir:

1. Personifique seu consumidor

Vamos falar sobre Big Data, um conceito tão antigo quanto a maioria das empresas do ramo, e que até hoje, por incrível que pareça, a maioria das empresas não sabe como utilizar em seu favor. Saber utilizar o Big Data de uma forma prática e principalmente sintonizada com o digital é que fará a total diferença.

O Big Data é capaz de fornecer dados de todos os tipos, mas você pode transformar o valor destes dados em insights que melhorem a experiência do cliente aproveitando suas informações para criar personas multifacetadas, que nada mais são do que modelos bastante aproximados de seu público-alvo real. São para estas personas que você direcionará todas suas suas ações de marketing digital. Conhecer seu consumidor, suas características e seus vários perfis é indispensável para saber como impactá-lo.

2. Blog/Geração de Conteúdo

Falamos insistentemente e mostramos vários exemplos que mostram a importância estratégica que um blog representa para as empresas. No ramo de finanças, onde o tipo de venda é complexo, não é diferente: um blog com conteúdos ricos, interessantes e esclarecedores, gerados com o objetivo de educar e converter prospects e clientes traz enormes vantagens. Clientes de empresas da área financeira são por natureza “investigadores” e ávidos buscadores de informação, portanto pensar em criar conteúdos que respondam suas dúvidas e anseios em troca de alguma informação pessoal – como seu e-mail e/ou telefone – é uma ótima estratégia.

Ebooks são materiais muito úteis neste sentido e a taxa de conversão – clientes que fazem download – são bem animadoras. Você pode usar estas informações de contato para futuras campanhas de e-mail marketing, construindo um relacionamento duradouro com eles, que resultarão em novas vendas no futuro.

3. Campanhas de e-mail marketing e Nutrição de leads

O papel do e-mail marketing é essencial nesta estratégia. Entretanto é importante explicar a diferença entre e-mail marketing e a prática de spam. Muitas empresas têm o hábito – totalmente inadequado e até ilegal – de comprar listas de e-mails a fim de implementar suas “campanhas de e-mail maketing”. Não é preciso dizer que tais campanhas têm resultados pífios e produzem um branding (imagem da empresa) negativo para as próprias empresas que os enviam. A razão é muito simples: são e-mails enviados sem a permissão do destinatário, o que nada mais é do que a prática de spam, algo considerado altamente condenável no mercado digital. Empresas que ainda insistem nisso estão com os dias contados e andam na contramão.

Hoje é preciso contar com a permissão do seu consumidor para empreender qualquer tipo de ação de relacionamento com ele. Os e-mails-marketing enviados com o aval do seu consumidor – aqueles, por exemplo, que deixaram seus e-mails em troca de um ebook ou que pediram para receber conteúdos de seu blog ou newsletter – têm um valor totalmente diferente. Aqui eles servem para criar e manter relacionamentos com seus prospects e clientes, oferecendo dicas de conteúdo rico que os eduque – Nutrição de Leads – e ofertas que interessam a eles. Com o tempo, será possível trazer muito mais clientes com intenção de compra para o seu negócio, e sua equipe comercial terá mais facilidade em abordá-los e fechar uma venda.

4. Automatize suas Ações de Marketing Digital

É impossível pensar em instituições financeiras que não dispõem de um eficiente sistema de automação de marketing. Vale tanto para pequenas como grandes. Automatizar o marketing de sua empresa significa reunir todos os processos e ações de marketing digital em uma só plataforma que, entre outras vantagens, possibilita gerenciar, coordenar e mensurar todas as tarefas simultaneamente, incluindo redes sociais, links patrocinados e campanhas de e-mail marketing. Na prática, representa uma otimização de processos e um ganho de assertividade em muito maior escala.

Com a estratégia de automação é possível avaliar o desempenho e o grau de interesse de seu público com relação a suas ofertas e, em contrapartida, promover melhorias, o que reduziu drasticamente as preocupações em torno de privacidade e conformidade, antigas preocupações do mercado financeiro.

Outra vantagem muito eficiente da automação de marketing é permitir integrar seus canais de mídia social à plataforma e compartilhar conteúdos com muito mais rapidez, da mesma forma que possibilita avaliar qual conteúdo está se saindo bem e qual não está, dando uma perfeita noção do grau de engajamento de seu público.

5. Sites Responsivos e apps

O mercado financeiro é um segmento onde a velocidade muitas vezes é um fator determinante de sucesso de venda. Por esta mesma razão, como já foi dito acima, ter um site ou landing pages que sejam responsivas, isto é, que se adaptem perfeitamente a dispositivos móveis, é uma condição fundamental. O público que é atraído por empresas deste setor é frequentemente um usuário de smartphones e tablets e costuma, na imensa maioria das vezes, acessar a internet, selecionar empresas, produtos e serviços, e fazer suas transações através destes dispositivos. Investir em interfaces móveis, proporcionando a melhor experiência possível para este usuário representa não só a chance de criar vínculos duradouros com ele como acompanhá-lo em todo seu ciclo de vida.

Muitas empresas já disponibilizam seus serviços em forma de app, o que torna o negócio ainda mais atraente aos olhos do consumidor.

6. Estratégias para capturar e gerar demanda

A maioria das empresas do setor financeiro trabalha apenas no sentido de capturar demanda existente e se esquece de empreender esforços direcionados a gerar demanda em quem tem interesse, mas ainda não está no momento da decisão de compra. Ter estratégias bem definidas para capturar e gerar demanda significa ter acesso a uma fatia muito maior do bolo, e não somente uma pequena parte interessada, ou seja, sua chance de faturamento tende a ser maior que 60%.

Uma ótima estratégia para captura de demanda são os links patrocinados do Google associados a Landing Pages de conversão. É uma forma de segmentar seu público e levá-los a converter com ofertas que sejam atraentes para eles. Nestas landing pages você pode oferecer serviços ou produtos específicos, e ainda ebooks com conteúdo rico. Em troca, o visitante vai deixar seu e-mail e/ou telefone.

Assim como o Google Adword, a publicidade paga das redes sociais como Facebook Ads e Linkedin Ads também são excelentes canais de conversão e atração, como já foi dito acima. No caso das mídias sociais, diferentemente do Google onde o consumidor está procurando pelo serviço/produto em um determinado momento, existe a chance de impactar o consumidor com uma segmentação muito mais detalhada que o Google, isto é, seu anúncio vai aparecer somente para quem você deseja impactar e o investimento tende a ser muito menor.

Por outro lado, investindo em um blog com geração de conteúdo, campanhas de e-mail marketing com nutrição de leads e em uma gestão de conteúdo eficiente em seus canais de mídia social são excelentes ferramentas para gerar demanda qualificada, levá-la a converter e educá-la até o momento da compra.

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Leia também:

Gerar demanda e capturar demanda: sua empresa tem a estratégia certa?

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Conclusão

O mercado financeiro é um segmento onde a credibilidade e a transparência possuem um valor preponderante, decisivo e mais determinante do que em outros segmentos. E em um cenário cada vez mais competitivo e onde o novo consumidor se mostra cada vez mais ativo, buscando incessantemente por informações que o ajudem na tomada de decisões de compra, o marketing digital aparece como uma excelente estratégia para tornar-se relevante e se destacar da concorrência.

Portanto, atualize-se, fique de olho nas mudanças e aproveite para gerar mais oportunidades de negócio usando a internet a seu favor.

Mas lembre-se do mais importante: nunca deixe de ouvir seu cliente, esta continua sendo a melhor estratégia, sem a qual nenhuma outra pode dar o resultado que você espera.